مقالات روز كسب و كار

در ايالات‌متحده، سوپر بول اين آخر هفته قدرت ۳۰ تبليغ دوم را به ما نشان داد و نشان داد كه آن‌ها تا چه حد مي‌توانند در ارتقاي آگاهي يك شركت موثر باشند. اما ما چند بار با مخاطبانمان كه مي‌خواهيم بر آن‌ها تاثير بگذاريم، مكان‌هاي ۳۰ ثانيه‌اي خود را ايجاد مي‌كنيم؟ ​

اكثر ما در كسب‌وكار ساخت تبليغات تلويزيوني نيستيم، اما در مكالمات تقريبا هميشه ۳۰ ثانيه زمان وجود دارد كه مي‌تواند جلسه را به ياد ماندني كند. ​

مالكوم گلدول به اين پديده در كتابش، Blink اشاره مي‌كند. او در مورد "برش نازك" يا "توانايي ناخودآگاه ما براي پيدا كردن الگوها در موقعيت‌ها و رفتارها براساس تكه‌هاي بسيار باريك تجربه" صحبت مي‌كند. او توضيح مي‌دهد كه چه مقدار اطلاعات مي‌تواند توانايي يك فرد براي تجزيه و تحليل دقيق يك موقعيت را تيره كند، و چگونه " در تصميم‌گيري خوب، صرفه‌جويي اهميت دارد." به عبارت ديگر، تاثيرات كوچك به حساب مي‌آيند. و اگر چه شما هرگز فرصت دوباره­اي براي خلق اثر اول به دست نمي­آوريد، اما فرصت­هاي زيادي براي خلق اثر بعدي به دست مي­آوريد.

پس چگونه مي توانيد لحظه خود را به يك نقطه عطف تبديل كنيد؟ بياييد به دنبال تبليغ كنندگان براي راهنمايي باشيم:

توجه مخاطبين خود را ثبت كنيد. به يكي از تبليغات مورد علاقه خود فكر كنيد (‏يا مي‌توانيد يكي از آن‌ها را از بازي انتخاب كنيد)‏. كدام بخش از اين تجارت با شما مي­ماند؟ تبليغ از چه تكنيكي براي جلب شما در طنز، زيبايي‌شناسي، احساسات، شگفتي، يا چيز ديگري استفاده كرد؟ به اين فكر كنيد كه چطور مي‌توانيد اين تكنيك را در مكالمه مهم بعدي خود جاي دهيد. ​

پيام واضحي براي من فرستاد. پيام كليدي براي مخاطبان هدف را در نظر بگيريد. اين شركت سعي كرد چه چيزي را منتقل كند، و تبليغ‌كننده چگونه از آن براي ارتباط با بينندگان استفاده كرد؟ آن‌ها چگونه پيام را طوري قرار دادند كه اين نكته را مشخص كنند؟ حالا، در مورد پيام خود فكر كنيد مهم‌ترين چيزي كه مي‌خواهيد بينندگان شما دريافت كنند چيست؟ چگونه ممكن است پيام خود را منتقل كنيد تا مطمئن شويد كه مخاطبين شما اين درك را درك مي‌كنند؟ ​

بر روي تمايز تمركز كنيد. به اين فكر كنيد كه چه چيزي تبليغ‌كننده شما را از ديگران متمايز مي‌سازد. اين شركت چگونه از اين تجارت براي به تصوير كشيدن نام تجاري منحصر به فرد خود استفاده كرد؟ براي خودتان هم همين فكر را بكنيد: چه چيزي شما را از ديگران جدا مي‌كند؟ چگونه مي‌توانيد ويژگي‌هاي متمايز خود را برجسته كنيد؟ ​

هنگامي كه اين سه المان را با هم تركيب مي‌كنيد، پتانسيل يك "نقطه" تاثيرگذار را داريد. كليد كار آماده كردن اين مولفه‌ها است تا بتوانيد در صورت نياز آن‌ها را به ياد بياوريد. به عنوان مثال، بهترين فروشندگان هميشه براي ارتباط با مشتريان بالقوه كه مي‌گويند وقت كافي براي صحبت كردن ندارند، آماده هستند. به طور مشابه، بهترين رهبران اغلب كساني نيستند كه بلندتر يا بلندتر صحبت مي‌كنند، بلكه كساني هستند كه ايده‌هايشان را به شيوه‌اي به ياد ماندني منتقل مي‌كنند، و مي‌توانند بارها و بارها اين كار را انجام دهند. ​

دنياي ما پر از سر و صدا، اطلاعات و حواس‌پرتي است؛ بنابراين حتي به مدت ۳۰ ثانيه هم نبايد توجه كسي را به خود جلب كرد. اگر بتوانيد از آن ۳۰ ثانيه براي جلب توجه آن‌ها، رساندن پيام خود، و متمايز كردن خود از ديگران استفاده كنيد، احتمالا صداي شما شنيده مي‌شود، درك مي‌شود و به ياد مي‌آوريد. كدام اسپانسر اين را نمي­خواهد؟​

بسياري از ما در مورد كار خارج از دفتر فكر مي‌كنيم كه جايي است كه برخي از بهترين ايده‌هاي ما پديدار مي‌شوند. با اين حال، فكر كردن به كار اغلب به معني تاكيد بر كار است كه مي‌تواند ما را در شب بيدار نگه دارد و يا اين كه ما را وادار كند كه ساعت‌ها قبل از اين كه زنگ ساعت به صدا درآيد، احساس اضطراب كنيم. براساس مطالعه كورن فري، استرس باعث محروميت از خواب براي ۶۶ % از كارگران آمريكايي در سال ۲۰۱۸ شد. علاوه بر اين، محروميت از خواب مي‌تواند استرس كاري ما را با تاثير منفي بر عملكردهاي شناختي مانند قضاوت، تفكر انتقادي، حل مساله، برنامه‌ريزي و سازمان تشديد كند. ​

براي اجتناب از فكر كردن در مورد كار در نيمه‌شب، استراتژي‌هاي زير را امتحان كنيد:

ليستي از كارهايي كه بايد انجام دهيد تهيه كنيد. هميشه كارهاي بيشتري بايد انجام شود. تحقيقات انجام‌شده توسط دانشگاه "بايلور" و دانشگاه "اموري" نشان مي‌دهد كه ليست كارهايي كه بايد براي روز بعد از خواب انجام دهيد، به شما كمك مي‌كند سريع‌تر به خواب برويد و نيز به شما كمك مي‌كند در طول شب دفعات كمتري بيدار شويد. مايكل اسكالي، مولف اصلي اين مطالعه توضيح مي‌دهد كه وظايف تمام نشده از طريق ذهن شما در "سطح بالايي از فعال‌سازي شناختي" باقي مي‌مانند. اين در واقع چيزي است كه باعث مي‌شود شب بيدار بمانيد. عمل نوشتن اين وظايف كامل نشده، برانگيختگي شناختي، نشخوار فكري و نگراني را كاهش مي‌دهد. و اگر نصفه‌شب از خواب بيدار شوي، ناگهان به خاطر آوردن يك كار فوري، يك تكه كاغذ و يك قلم روي پاتختي گذاشت تا آن را بگيرد و به خواب برگردد. ​

يك مجله داشته باشيد. توبي، يكي از مشتريان من در يك شركت خدمات حرفه‌اي، فشار كاري قابل‌توجهي را به دليل اصطكاك با هم‌كار سخت خود تجربه مي‌كرد. بعد از يك حادثه بسيار ناراحت‌كننده، او ايميلي به من نوشت و توضيح داد كه چه اتفاقي افتاده و چه چيزي او را بسيار ناراحت كرده‌است. در حالي كه هدف اوليه او اين بود كه مرا به روز كند و از آنچه كه مي‌خواست در جلسه بعدي درباره آن صحبت كند سر در بياورد، او با نوشتن در مورد تجربياتش و اين كه چگونه اين تجربه باعث شد احساس كند، توانست آن را جبران كند و آن شب آرام بخوابد، آن را به اشتراك گذاشت. نشان‌داده شده‌است كه نوشتن يا نوشتن افكار و احساسات شما به جاي فكر كردن در مورد آن‌ها به پردازش احساسات و كاهش استرس و اضطراب كمك مي‌كند چون به سطح بالاتري از پردازش رواني نياز دارد. هم چنين با در نظر گرفتن وقايع مثبت و آنچه كه شما در نوشتن خود از آن ممنون هستيد، مي‌توانيد به طولاني‌تر شدن خواب و احساس آرامش بيشتر كمك كنيد. در مطالعه‌اي بر روي دانشجويان كالج كه از نگراني هنگام خواب رنج مي‌بردند، گروهي از دانشجويان كه به طور تصادفي هر شب به مدت يك هفته قبل از خواب به دفتر روزنامه مراجعه مي‌كردند، علاوه بر بهبود كيفيت و طول مدت خواب، استرس و نگراني زمان خواب كمتري را تجربه كردند.

​​​​​​​​ تمرين خود دلسوزي. سارا رئيس استراتژي يك شركت فن‌آوري بود كه سهام آن در حال كش‌مكش بود. او استراتژي M&A خود را به هيات‌مديره ارائه داد و سوالات سختي را مطرح كرد كه تا آنجا كه مي‌توانست انتظار نداشت و يا جواب نمي‌داد. نفسش گرفت. به جاي نگاه كردن به اين به عنوان يك تجربه يادگيري، اگرچه دردناك، براي جلسات آينده هيات‌مديره، او بارها و بارها آن را در ذهن خود تكرار كرد، خود را كتك زد و براي هفته‌ها خواب خود را از دست داد. كريستين نف، نويسنده شفقت به خود: قدرت ثابت مهربان بودن نسبت به خود، شفقت به خود را اينگونه توصيف مي‌كند كه به خودتان همان مهرباني، مراقبت و نگراني را نشان مي‌دهيد كه دوست خوبي را نشان مي‌دهيد. تمرين شفقت به خود و درك اين كه همه ما انسان ناقصي هستيم، به شما اين امكان را مي‌دهد كه چرخه افكار منفي و خود داوري كه با نشخوار فكري همراه است را بشكنيد، كه با چندين اثر منفي، از جمله بي‌خوابي، در ارتباط است. تحقيقات بيشتر از دانشگاه ايالتي تگزاس و دانشگاه سان يات سن، يافته‌هايي را تقويت كردند كه شفقت شخصي، خواب ضعيف مرتبط با استرس را كاهش مي‌دهد. ​

مشاركت در فعاليت فيزيكي. تحقيقات نشان مي‌دهند كه يك نمونه از تمرينات با شدت متوسط مي‌تواند نشخوار فكري كه ما را در شب بيدار نگه مي‌دارد را كاهش دهد. همچنين شواهد محكمي وجود دارد كه به طور كلي كم‌تر از ۳۰ دقيقه ورزش هوازي مي‌تواند به ما كمك كند سريع‌تر به خواب برويم و كيفيت خواب را بهبود بخشد. ورزش نه تنها ميزان خواب عميقي كه به دست مي‌آوريم را افزايش مي‌دهد، بلكه ذهن را از بين مي‌برد، كه شارلن گامالدو، مدير پزشكي مركز جان‌هاپكينز براي خواب، آن را "فرآيند شناختي كه براي انتقال طبيعي به خواب مهم است" مي‌نامد. با اين حال براي برخي افراد، ورزش كردن نزديك به زمان خواب مي‌تواند در خواب اختلال ايجاد كند. اگر شما يكي از اين افراد هستيد توصيه مي‌شود حداقل يك تا دو ساعت قبل از خواب ورزش كنيد. ​

مديتيشن را تمرين كنيد. همانند شفقت به خود، ذهن آگاهي تمرين حضور كامل و تمركز توجه شما بر افكار، احساسات و احساسات بدني بدون قضاوت نيز پادزهري براي نشخوار فكري است كه مي‌تواند شما را در شب بيدار نگه دارد. با حضور كامل در لحظه، شما وقايع گذشته را تغيير نخواهيد داد و يا نگران وقايع آينده نخواهيد بود. تحقيقات زيادي در مورد اثرات مثبت مديتيشن بر اضطراب و استرس وجود دارد. علاوه بر اين، محققان در هلند دريافتند كه حتي مقادير كمي از مديتيشن ذهن آگاهي (‏۱۰ دقيقه قبل و بعد از كار به مدت دو هفته كاري)‏ به ذهن‌هاي مسابقه آرام، بهبود كيفيت خواب و طول مدت خواب كمك مي‌كند. ​

استرس ناشي از كار اجتناب‌ناپذير است، اما لازم نيست خواب شب خوبي داشته باشيد. با استفاده از استراتژي‌هاي بالا، مي‌توانيد توانايي خود را براي بيدار شدن با احساس طراوت و آمادگي براي مقابله با روز كاري افزايش دهيد. ​

مجريان و مديران وظيفه كنترل فشار در بازار و نيروي كار، مديريت يك محل كار تركيبي، پرداختن به چالش‌هايي مانند گرم شدن جهاني هواي كره زمين از طريق استراتژي‌هاي محل كار، و تداوم در مواجهه با عدم قطعيت را بر عهده دارند. علاوه بر آن، افزايش ناآرامي‌هاي اجتماعي و سياسي و خشونت به اين معني است كه نگراني‌هاي گسترده جهاني به شيوه‌هاي مختلف بر كاركنان آن‌ها تاثير مي‌گذارد. ​

با توجه به استرس ناشي از اين فشارها، تقريبا هر مكالمه مربي گري با مديران اجرايي كه در حال حاضر دارم نشان مي‌دهد كه يك احساس مشترك در حال ظهور است: ترس. ​

ترس ما را فلج مي‌كند و منجر به رفتارهاي ضد توليدي مي‌شود. ما عمل كردن را به تعويق مي‌اندازيم چون از بدتر كردن اوضاع مي‌ترسيم. ما توجه خود را بر روي تقاضاهاي كوتاه‌مدت متمركز مي‌كنيم، زيرا نمي‌خواهيم با آينده روبرو شويم. اين اعمال به ما اجازه مي‌دهند تا از احساسات واقعي خود پنهان شويم. ​

چيزي كه در اين واكنش‌هاي ترس رايج است اين است كه آن‌ها پيشگيرانه هستند: ما از آنچه كه هنوز اتفاق مي‌افتد مي‌ترسيم. ذهن ما با ناشناخته‌ها دست و پنجه نرم مي‌كند، و ما جاهاي خالي را با نتايج شوم پر مي‌كنيم. ما خودمان را متقاعد مي‌كنيم كه اگر بدترين شرايط را پيش‌بيني كنيم، بهتر است براي آن آماده باشيم، در حالي كه در واقع، پيش‌بيني شوم ما ما را تشويق مي‌كند كه از حركات جسورانه خود دست بكشيم.

ترس خود را در طيف گسترده‌اي از روش‌ها در مجراهاي شركتي و كانال‌هاي مجازي نشان مي‌دهد. به عنوان مثال، بسياري از شركت‌ها در حال آماده شدن براي ادامه عدم قطعيت اقتصادي با تشديد غرامت هستند. مديران براي ارائه بازخورد سخت ترديد مي‌كنند، و نگران اين هستند كه كارمندان بيش از حد استرس زده ممكن است فرار كنند. افراد در فرايندها و روال‌هاي موجود خود ثابت مي‌مانند، و ترس آن‌ها براي ارائه ايده‌هاي جسورانه بيش از حد است زيرا عدم قطعيت در مورد آينده باعث مي‌شود كه آن‌ها از فكر كردن بزرگ بترسند. برخي ديگر از همكاران و مديران خود گله مي‌كنند زيرا عدم توافق ممكن است آن‌ها را براي انتقاد يا پيامدهاي بدتر جدا كند. ​

در بحث‌هاي من با مشتريان، ما چهار تغيير در تفكر براي مقابله با نشانه‌هاي ترس در محل كار ايجاد كرده‌ايم تا آن‌ها بتوانند از فلج به عمل بيايند. ​

از كميابي گرفته تا فراواني

​​​​​​​​بسياري از مديران اجرايي مي‌ترسند كه كافي نباشد: كارمندان، مشتريان، پول كافي ندارند و جاي خالي را پر نمي‌كنند. در نتيجه، آن‌ها كمربندهاي خود را مي‌پيچند و ابتكارات خود را پنهان مي‌كنند. طرز فكر كميابي مانع از تفكر گسترده و نوآورانه مي‌شود. ​

براي مقابله با اين نوع ترس، اين تمرين را امتحان كنيد. دو ستون بر روي يك برگه كاغذ ايجاد كنيد. مواردي كه در يك ستون كم يا كم مي‌شوند، مانند كاهش بودجه و ارقام فرسايش را ليست كنيد. در ستون دوم، مواردي كه پايدار هستند را ليست كنيد، مانند نقاط قوت تيم يا زير ساخت‌هاي موجود و فرايندهايي كه از آن‌ها استفاده مي‌كنيد. اين تمرين ترس را در مقابل حقايق به شيوه‌اي مشهود قرار مي‌دهد. شما چه شواهدي از كميابي داريد، و كجا فراواني پيدا كرده‌ايد؟ ​

از بسته شدن تا باز شدن

كارهاي از راه دور افق ديد ما را گسترش داده و امكان هم‌كاري در سراسر جهان را فراهم كرده‌است. متاسفانه، از آنجا كه هم‌كاري در ميان مكان‌ها اغلب به صورت ناهمگام، نسبت به كار غيرشخصي، وقت گيرتر بوده و جلسه فشرده‌تر است، اولويت‌بندي روابط ما با كساني كه از نزديك با آن‌ها كار مي‌كنيم، براي ما آسان است. اين تمركز دروني ما را از استفاده از فرصت كار از راه دور براي تنوع دور نگه مي‌دارد. ​

بسياري از مشتريان من مي‌گويند كه محيط‌هاي تركيبي آن‌ها باعث رشد محلي‌سازي، و كوچك شدن محيط محل كار و سفر آن‌ها شده‌است. آن‌ها همچنين به شدت محدود شده‌اند كه با چه كساني تعامل دارند. به عنوان مثال، با توجه به فقدان تماس‌هاي ويديويي پشت سر هم، يكي از مشتريان من اكنون تنها با كساني ملاقات مي‌كند كه به طور مستقيم با آن‌ها كار مي‌كند. براي تيم‌هايي كه خارج از محدوده زماني او هستند و يا مستقيما در آن دخالت ندارند، او به جاي صحبت كردن با آن‌ها در زمان واقعي، درخواست به روز رساني از طريق تيم‌ها را دارد. اين مساله در مورد چندين مشتري صدق مي‌كند كه جلساتشان محدود به كساني است كه روزانه با آن‌ها كار مي‌كنند. ​

اما يك تمركز دروني همچنين باعث ترس از بيرون و كم‌تر آشنا يا خانوادگي مي‌شود. براي مقابله با اين مساله، نوردهي تدريجي را در نظر بگيريد. اين هفته چه كاري از دستت بر مياد؟ اگر از اين مي‌ترسيد كه تيم طراحي چطور به تصميم مهندسي شما واكنش نشان دهد، مي‌توانيد از يك عضو تيم طراحي براي يك گفتگوي ويدئويي در هنگام صرف چاي يا قهوه دعوت كنيد و متوجه شويد كه آن‌ها چطور به تنظيمات در مورد تغيير ويژگي‌هاي شما فكر مي‌كنند؟ با جايي كه مي‌توانيد يك يا دو فرد مختلف را در اينجا و آنجا درگير كنيد، آزمايش كنيد تا حوزه تعامل خود را گسترش دهيد. ​

از يخ زدن تا حركت كردن.

وقتي ما از عواقب آن مي‌ترسيم، ممكن است فكر كنيم كه هيچ عملي بهترين عمل نيست. اما انتخاب نكردن به خودي خود يك انتخاب است. اگر سكون پيشرفت كند، حركت آن را باز مي‌كند. كوچك شروع كنيد. به جاي ناديده گرفتن درخواست‌ها براي تصميم‌گيري، تخصيص منابع، يا راه‌اندازي يك پروژه، يك گام بعدي براي حركت را شناسايي كنيد. به عنوان مثال، مي‌توانيد از شش مشتري درباره نحوه استفاده آن‌ها از محصول خود براي اطلاع‌رساني بيشتر به مسير پيش رو نظرسنجي كنيد. ​

همچنين مي‌توانيد اين تمرين را امتحان كنيد: بگوييد به خاطر ترس از نااميد كردن هر كسي و يا به هم زدن تعارض در يك پروژه خاص بي‌حركت مانده‌ايد. در مقياس ۱ تا ۵ (‏كه در آن ۱ تراز نيست و ۵ بسيار تراز است)‏، براي هر گروه ذي‌نفع، درجه‌اي كه آن‌ها با چشم‌انداز شما هم تراز هستند را بنويسيد. با ديدن اعداد ذكر شده مي‌توانيد زمان مناسب براي حلقه زدن آن‌ها را انتخاب كنيد. يك نفر با تعداد خيلي كم شايستگي يك جلسه را دارد، بنابراين آن‌ها شك ندارند كه همه گروه شك كنند. يك نفر با عدد بالاتر (‏اما نه خيلي بالا) ‏ممكن است در گروه بهتر مورد خطاب قرار گيرد تا جاه‌اي خالي را پر كند كه در آن ممكن است ديگران به طور مشابه گيج شوند. شما ممكن است متوجه شويد كه اتحاد بيشتري از آنچه فكر مي‌كرديد وجود دارد، افرادي را كه مي‌توانيد با آن‌ها متحد شويد تا مخالفان را بسيج كنيد، يا متوجه شويد كه شما كسي هستيد كه بايد ذهن خود را با توجه به واريانس گسترده بين ديدگاه‌هاي ديگران و ديدگاه‌هاي خودتان تغيير دهيد. در اين مرحله، شما مي‌توانيد گام بعدي را تشخيص دهيد. ​

از ديوانگي گرفته تا رويارويي با ترس هايمان.

​​​​​​​​وقتي ترسيده‌ايم، ممكن است ليستي از فعاليت‌ها را براي جلوگيري از مواجهه با ترسمان تهيه كنيم. پيش از اين هرگز مجبور نشده بوديم تا اين حد با جديت به هر ايميل، اسلاك، متن، يا دعوت جلسه پاسخ دهيم. هر چه بيشتر نگران باشيم، با اين باور كه بيش از حد مشغول مبارزه با آن هستيم، بيشتر از چيزي كه وحشت زده باشيم عقب‌نشيني مي‌كنيم. ​

در عوض، ۱۵ دقيقه را در تقويم خود مسدود كنيد تا تمام پيغام‌ها و كارهاي شلوغ را متوقف كنيد. از دشمني كه از آن اجتناب مي‌كنيد نام ببريد. سه ستون بنويسيد: بدترين حالت، وضعيت فعلي، و بهترين نتيجه ممكن. سپس آنچه كه بايد اتفاق بيفتد را شناسايي كنيد تا منجر به هر احتمال شود. براي مثال، شكست كامل ممكن است به معناي از دست دادن يك مشتري مارچي باشد كه زنجيرهاي از مشتريان را به سمت خود جذب مي‌كند. موفقيت وحشيانه مشتريان ماركي را تا ۵۰ % افزايش خواهد داد. وضعيت فعلي يك مشتري بزرگ و دو حامي زندگي است. با نوشتن جزئيات در زير هر ستون، ممكن است متوجه شويد كه اگر به انتخاب‌هاي فعلي خود پايبند باشيد، احتمال اينكه تيم خود را در جهت ديگري حركت دهيد، بسيار بيشتر است. ​

ترس پيشگيرانه اين احتمال را افزايش مي‌دهد كه پيش‌بيني‌هاي شوم ما انجام شود. اين مساله ما را از حال و انتخاب‌هايي كه مي‌توانيم انجام دهيم تا نسخه بهتري از كارمان و خودمان را به دست آوريم، دور مي‌كند. به جاي اينكه در جاي خود ثابت بمانيد، استراتژي‌هايي را دنبال كنيد تا منتظر آينده باشيد و آينده را شكل دهيد.

بعد از ماه‌ها مصاحبه براي مشاغل جديد، شما در نهايت يك پيشنهاد در دست داريد. شما هيجان‌زده هستيد، اما اين اولين انتخاب شما نيست. شما هنوز در حال مصاحبه براي شغل رويايي خود و برخي شغل هاي ديگر هستيد كه هنوز اطلاعات كافي در مورد آن ها نداريد. شما نمي‌خواهيد پيشنهاد فعلي را از دست بدهيد، اما در عين حال، مي‌خواهيد ببينيد كه فرآيندهاي استخدام شركت‌هاي ديگر چطور پيش مي‌روند. چه بايد كرد؟ در اينجا به پنج روش براي مديريت يك پيشنهاد در دست، زماني كه نمي‌دانيد آيا و يا چه زماني پيشنهاد ديگري ارائه خواهد شد، اشاره مي‌كنيم.

​

درخواست زمان براي تصميم‌گيري

مهم‌ترين كاري كه بايد انجام دهيد ابراز هيجان است. بدون تنظيم لحن مثبت، ريسك پس گرفتن پيشنهاد را به جان مي­خريد. با اجازه دادن به يك استخدام‌كننده براي اطلاع از اينكه شما در مورد شغل و شركت هيجان‌زده هستيد و از داشتن اين پيشنهاد سپاسگزار هستيد، نشان مي‌دهيد كه بر روي پيوستن به شركت آن‌ها سرمايه‌گذاري كرده‌ايد. ​

سپس مي‌توانيد تا يك هفته از او بخواهيد كه اين پيشنهاد را بررسي كند. واكنش استخدام‌كننده را تحريك كنيد. برخي از شركت‌ها نمي‌خواهند تا آن زمان منتظر بمانند، زيرا بازار رقابتي است، و شركت مي‌خواهد بداند كه آيا نياز دارد به يك نامزد پشتيبان برود يا جستجو را دوباره شروع كند. اگر واكنش استخدام‌كننده سرد است، از آن‌ها بپرسيد كه يك دوره زماني معقول براي دادن پاسخ بدون ارائه جزئيات بيشتر است. شما نمي‌خواهيد به آن‌ها بگوييد كه هنوز در حال مصاحبه هستيد چون اين احساس را به شما مي‌دهد كه هيجان شما در مورد اين نقش معتبر نيست. ​

با افراد بيشتري ملاقات كنيد و يا به يك تور برويد. ​

اگر نمي‌توانيد ميزان زمان لازم براي در نظر گرفتن پيشنهاد را كنترل كنيد، مي‌توانيد با درخواست ملاقات با كسي كه هنوز او را نديده ايد و يا بازديد از دفتر كار (‏در صورت امكان) ‏قبل از تصميم‌گيري، جدول زماني را گسترش دهيد. انجام يك تور، حتي يك دفتر خالي، به شما كمك خواهد كرد تا درك درستي از فرهنگ و فضاهاي جمعي به دست آوريد. سعي كنيد جلسه را برنامه‌ريزي كنيد و يا يك هفته ديگر سفر كنيد، كه به شما اين شانس را مي‌دهد كه مصاحبه را با شركت‌هاي ديگر به پايان برسانيد. ​

رد شركت‌هايي كه علاقه‌اي به آن‌ها نداريد

در طول اين مدت، اگر با شركت‌هايي مصاحبه كرده‌ايد كه چندان علاقه‌اي به آن‌ها نداريد، با استخدام‌كننده‌ها تماس بگيريد يا ايميل بزنيد تا به آن‌ها اطلاع دهيد كه پيشنهاد داريد و قصد داريد آن‌ها را بپذيريد. در حالي كه بسياري از داوطلبان توسط يك استخدام‌كننده در برخي موارد در جستجوي شغل خود فريب داده شده‌اند، رفتار ضعيف را تقليد نكنيد. شما با آن‌ها رابطه برقرار كرده‌ايد و ممكن است در عرض چند سال به آن نياز داشته باشيد. با استخدام‌كننده‌ها با احترام رفتار كنيد، حتي اگر تجربه بدي داشته‌ايد. ​

معين كنيد كه آيا شما كانديداي مناسبي در جاي ديگري هستيد يا خير

با استخدام‌كننده يا مدير استخدام از شركت انتخاب اول خود تماس بگيريد تا هيجان خود را براي شغل او تكرار كنيد و به او بگوييد كه آن‌ها اولين انتخاب شما هستند، اما شما پيشنهادي از شركت انتخاب دوم خود داريد. ذكر كنيد كه اگر كانديداي مناسبي براي اولين انتخاب نيستيد، نمي‌خواهيد پيشنهاد خود را از دست بدهيد، از او بپرسيد كه آيا واقعا در حال دويدن هستيد يا خير، و با دقت به انرژي پاسخ خود گوش دهيد. اگر آن‌ها بگويند كه شما كانديداي مناسبي نيستيد، مي‌توانيد ادامه دهيد. اگر آن‌ها مي‌گويند كه تازه روند كارمند يابي را شروع كرده‌اند، به اين معني است كه تا جايي كه ممكن است عالي باشيد، آن‌ها مي‌خواهند شما را به عنوان يك كانديد از دست بدهند. ​

اگر آن‌ها بگويند كه شما يك نامزد با دوام هستيد، شور و شوق زيادي وجود دارد، و شما در روند مصاحبه بسيار پيش رفته‌ايد، مي‌توانيد بپرسيد آيا چيز ديگري هست كه بتوانيد به آن‌ها پاسخ دهيد و پيشنهاد دهيد. اگر در مراحل اوليه مصاحبه هستيد، مي‌توانيد از آن‌ها بخواهيد كه بقيه مراحل را تسريع كنند تا مشخص شود كه بهترين نامزد براي اين كار هستيد يا خير. اگر آن‌ها مي‌توانند به سرعت اوضاع را تسريع كنند، عالي است! اگر آن‌ها نمي‌توانند، بايد تصميم بگيريد كه آيا مي‌خواهيد ريسك رد پيشنهادي كه قبلا داشته‌ايد را قبول كنيد يا خير. ​

اين شغل را در نظر بگيريد و خواستار شروع با تاخير شويد. ​

استخدام متوسط جديد كار جديدي را بين دو و چهار هفته بعد از پذيرش پيشنهاد شروع خواهد كرد. اگر مي‌توانيد آن را از نظر مالي نگاه داريد، يك ماه قبل تاريخ شروع آن را بپذيريد و درخواست كنيد. اين به شما اين فرصت را مي‌دهد تا فرآيند مصاحبه را با هر شركت ديگري به پايان برسانيد تا ببينيد آيا آن‌ها تناسب بهتري دارند يا خير. نكات مثبت و منفي براي انجام اين كار وجود دارد:

بنفع

اگر قبول كنيد، شغلي در انتظار خواهيد داشت، بنابراين فشار زيادي براي به دست آوردن يك پيشنهاد ديگر احساس نخواهيد كرد. چهار هفته درخواست كردن نيز به شما اين امكان را مي‌دهد كه يا از اولين شركت انتخابي خود يك پيشنهاد دريافت كنيد و يا از گزينه‌هاي ديگر خود استفاده كنيد، كه به شما اين امكان را مي‌دهد كه به طور كامل در شغلي كه پذيرفته‌ايد سرمايه‌گذاري كنيد.​ ​

منفي

اگر يك ماه صبر كنيد و در حال حاضر بي‌كار هستيد، مي‌توانيد مدت بيشتري حقوق خود را پرداخت نكنيد، كه مي‌تواند منجر به مشكلات مالي شود. حتي اگر اين يك نگراني نيست، تغيير ذهن بعد از پذيرفتن يك پيشنهاد مي‌تواند تاثير ضعيفي بر شخصيت شما داشته باشد، به خصوص اگر شما مكالمات ناراحت‌كننده را به خوبي مديريت نكنيد. ​

اگر مي‌خواهيد پس از اينكه شركت ديگري را در جاي ديگري پذيرفتيد، پيشنهاد شركت ديگري را بپذيريد، بهتر است كه با استخدام‌كننده از شركتي كه قصد داريد در اسرع وقت به آن بپيونديد تماس بگيريد و به او اطلاع دهيد كه نظر خود را تغيير داده‌ايد. ممكن است فكر كنيد ايميل خوب است، اما يك تماس تلفني با عذر خواهي بهتر است، مهم نيست چقدر ممكن است ناراحت‌كننده باشد. به ياد دارم كه يك كارمند جديد تا روز اول كارش حاضر نمي‌شد و به تماس‌ها و متون پاسخ نمي‌داد. با علم به اينكه او براي اولين روز رانندگي مسافت زيادي را رانندگي مي‌كرد، استخدام‌كننده پليس را براي يك چك رفاه به خانه‌اش فرستاد و كارمند جديد در را باز كرد. او يك ايميل زننده براي استخدام‌كننده فرستاد و گفت كه آن‌ها " خيلي زياد پليس را به خانه من فرستاده بودند." او به تازگي نظرش را عوض كرده بود و لازم نمي‌ديد كه به كسي بگويد. ​

۶۰ روز ديگر طول مي‌كشد تا شركت رد شده استخدام شود، بنابراين شركت را شبح نكنيد و يا اطلاع‌رساني به آن‌ها را به تاخير نيندازيد. حتي اگر شما اين مكالمه را به طور كامل مديريت كنيد، ممكن است ديگر هرگز در شركت رد شده كار نكنيد، و يا در شركت‌هاي ديگري كه در آن‌ها استخدام‌كننده و مدير استخدام به بعد حركت مي‌كنند كار نكنيد. ​

در نهايت، شما مي‌خواهيد تناسب مناسب را براي شما و شركت‌ها پيدا كنيد و مي‌خواهيد تناسب مناسب را براي آن‌ها پيدا كنيد. اگر باور داريد شركتي كه به شما شغل پيشنهاد داده‌است، براساس آرزوهاي شغلي، فرهنگ و يا هر دليل ديگري، بهترين شرايط براي شما نيست، بهتر است پيشنهاد را رد كنيد و به جستجوي خود ادامه دهيد اگر بتوانيد اضطراب خود را فرو بريزيد و از نظر مالي نجات پيدا كنيد. تا جاي ممكن معتبر و حرفه‌اي بودن از طريق ارتباط فعال براي موفقيت شما نه تنها احساس خوبي در مورد كاري كه انجام مي‌دهيد، بلكه براي شركت‌هايي كه ترك مي‌كنيد نيز حياتي خواهد بود. ​

در نقطه‌اي از زندگي حرفه‌اي خود، حتي اگر فروشنده نباشيد، بايد چيزي را بفروشيد، چه ايده شما باشد، چه تيم شما، و چه خودتان. بنابراين چطور مي‌توانيد مهارت‌هاي فروش خود را بهبود بخشيد، به خصوص اگر اغلب اشخاص را تبليغ نكنيد؟ ابتدا بايد روي چه چيزي تمركز كنيد؟ و اگر فروش خود را از دست بدهيد چه بايد بكنيد؟ ​

كارشناسان چه مي‌گويند؟ ​

توماس استنبرگ، استاد دانشكده تجارت دانشگاه ويرجينيا داردن مي‌گويد، فروش بد است. او مي‌گويد: " والدين بسيار كمي مي‌گويند كه مي‌خواهند بچه‌هايشان بزرگ شوند تا فروشنده شوند." دانشجويان رشته مديريت اجرايي او متفاوت نيستند. " بسياري از آن‌ها به من مي‌گويند كه فروش چيزي است كه آن‌ها هرگز نمي‌خواهند در حرفه خود انجام دهند." و با اين حال، او مي‌گويد، " فروش اساسي‌ترين مهارت است." اسكات ادينگر، بنيانگذار گروه مشاوره ادينگر و نويسنده رهبر پنهان، مي‌گويد كه مقاومت در برابر فروش ريشه در يك " ايده قديمي دارد كه فروش مردم را وادار مي‌كند چيزي را بخرند كه نمي‌خواهند، نيازي ندارند، يا نمي‌توانند." او مي‌گويد: " فروش در حال حركت به سمت كس ديگري براي اقدام است." و اين بخشي از زندگي حرفه‌اي است. اگر به كارهايي كه در طول روز انجام مي‌دهيد نگاه كنيد، از جلسات داخلي با همكاران گرفته تا تماس‌هاي مشتريان، تقريبا تمام تعاملات شما شامل نوعي فروش مي‌شود. ​

بازتاب

به گفته ادينگر، راحت شدن با فروش نيازمند "درك درستي از آنچه كه فروش است" است. فراتر از مفهوم فروشنده اتومبيل استفاده‌شده حركت كنيد. او مي‌گويد: "فروش به معني اعمال فشار بيش از حد و صحبت مداوم نيست،" در حالي كه " يك كت و شلوار پلي استر آبي روشن به تن دارد." در عوض، فروش " متقاعد كردن، الهام بخشي، و رهبري است." هدف شما "كار كردن در هم‌كاري" با يك مشتري يا هم‌كار " براي ايجاد تغيير است." استينبرگ توصيه مي‌كند براي رسيدن به طرز فكر درست، بازتاب تجربيات مثبت گذشته خود به عنوان يك مشتري را توصيه مي‌كند. او مي‌گويد: " وقتي به بهترين تعاملات فروش كه در زندگي خود داشته‌ايد فكر مي‌كنيد، تقريبا مثل اين است كه فروشنده آنجا نبوده است." فروشنده تنها " شخصي بود كه به مشكل شما علاقه نشان مي‌داد و به شما كمك مي‌كرد تا آن را حل كنيد."

خودتان را جاي طرف مقابل قرار دهيد

استنبرگ مي‌گويد: " مردم به دو دليل خريد مي‌كنند." آن‌ها يا يك مشكل كسب‌وكار دارند كه بايد حل شوند و يا يك نياز شخصي دارند، مانند تمايل به حركت در سازمان " كه ايده شما به شتاب بخشيدن كمك مي‌كند. اين وظيفه شماست كه انگيزه‌هاي مشتري خود را بشناسيد: " وادار كردن رئيس به امضاي يك پروژه و يا هيجان‌زده كردن مشتري در مورد آنچه كه بايد ارائه دهيد، چه چيزي لازم است؟ تحقيق خود را با صحبت كردن با افرادي كه سعي داريد بر آن‌ها غلبه كنيد انجام دهيد، و ديگران در اين زمينه، به خوبي از قبل پيشنهاد خود را مطرح كنيد. به اين فكر كنيد كه چه اطلاعاتي را بايد كشف كنيد. " همدل باشيد. بر روي درك طرف مقابل درباره آنچه كه بايد انجام دهند و نحوه ارزيابي موفقيت تمركز كنيد." اين به شما كمك خواهد كرد كه توصيه‌هاي خود را متناسب كنيد. ​

برنامه‌ريزي و تمرين

تغيير تبليغ شما نبايد يك تلاش تنها باشد. ادينگر پيشنهاد مي‌كند كه از "يك هم‌كار يا مدير قابل‌اعتماد" براي "ايفاي نقش" استفاده كنيد تا " ببينيد چه چيزي كار مي‌كند و چه چيزي كار نمي‌كند." هدف شما اين است كه " درك كنيد كه جريان اين مكالمات چگونه احساس و صدا مي‌كند." هم‌كار شما مي‌تواند به شما آموزش دهد كه چگونه با ديگران برخورد كنيد و چگونه تحويل خود را بهبود بخشيد. استنبرگ تمرين در مقابل مبتديان را توصيه مي‌كند. او مي‌گويد: " با كسي صحبت كنيد كه در اين زمينه متخصص نيست، مانند مادربزرگتان." " سوالات او به شما كمك خواهند كرد تا مشكل را مشخص كنيد." به احتمال زياد، اولين تلاش شما در يك زمين، نشانه را از دست خواهد داد. او مي‌گويد: " مردم زمان زيادي را در ذهن خود سپري مي‌كنند و به ايده خود فكر مي‌كنند، كه آن‌ها نمي‌توانند به اين كه چگونه محصول زندگي فرد ديگري را بهبود مي‌بخشد، ارتباط برقرار كنند."

آرام باشيد و شجاع نباشيد

حتي با آماده شدن دقيق و دقيق، درد و رنج مي‌تواند از بين برود. آدرنالين شما در حال جوش و خروش است، بنابراين ممكن است بيش از حد صحبت كني يا نه كه به سرعت به آن نقطه برسي. ادينگر مي‌گويد: راه‌حل آساني وجود ندارد. توصيه او: "سعي كنيد حالات چهره خود را آرام كنيد" و زبان بدني خود را بااعتماد به نفس و آزاد نگاه داريد. لحن و گام هاي خود را بررسي كنيد. " هيچ‌كس نمي‌خواهد سخنراني كند. او اضافه مي‌كند: "محترمانه رفتار كنيد" اما خيلي محترمانه رفتار نكنيد. " يك تعامل سطح بالا ايجاد كنيد. استاينبرگ مي‌گويد: " يك مشكل رايج ديگر اين است كه به خود اجازه دهيد سر راه قرار بگيرد." گاهي اوقات شما گرفتار صحبت در مورد نقاط قوت خود مي‌شويد و نه آنچه كه طرف مقابل مي‌خواهد." او گفت: " در بهترين حالت، فرد خسته مي‌شود. و در بدترين حالت، اين پيام را مي‌رساند كه شما [‏ درست ]‏ براي اين كار نيستيد."

بستن قرارداد

استنبرگ مي‌گويد، خوب بودن در فروش به اين معني است كه شما هم مشتري را درك مي‌كنيد و هم مسير خريد آن‌ها را درك مي‌كنيد. بسيار نادر است كه هر كسي بلافاصله پس از شنيدن صداي شما، صرف‌نظر از اين كه چقدر عالي است، گاز بگيرد. طرف مقابل شما "ممكن است نياز به ارزيابي تاثير مالي چنين خريدي داشته باشد"، رقباي خود را بررسي كند، و يا پيش از ترك شركت، ارزيابي بالاتري داشته باشد. صرف‌نظر از اينكه فاز بعدي ممكن است چه باشد، شما بايد " اجازه بگيريد كه به جلو حركت كنيد." او توصيه مي‌كند كه چيزي شبيه به اين بگوييد، " آيا آماده هستيد كه گام بعدي را برداريد؟ چه كار ديگري مي‌توانم بكنم كه به شما كمك كنم اين تصميم را بگيريد؟ به روش‌هايي فكر كنيد كه مي‌توانيد در هم‌كاري با يكديگر براي بهبود يك محصول، خدمات، يا ايده كار كنيد. اگر پاسخ منفي است، يا نه، از اين فرصت براي بررسي آرام استفاده كنيد. آيا ايده جديد بيش از حد تهديد كننده است؟ خيلي سخت است؟ يا خيلي گران؟ ​

بلند مدت فكر كنيد

فروشندگان قديمي مي‌دانند كه اين امكان وجود دارد كه شما بيش از آنكه موفق شويد، شكست بخوريد. براي فراخواندن اين شجاعت، به خودتان يادآوري كنيد كه هميشه در مورد شما نيست. طرف مقابل شما بايد منافع زيادي را مد نظر داشته باشد. همچنين، به ياد داشته باشيد كه فروش به ندرت "يك معامله يك به يك" است. اگر تبليغ شما ناموفق است، "ظرف سه ماه به هدف خود برگرديد و بپرسيد،" چطور پيش مي‌رود؟ آيا نيازهاي شما برآورده مي‌شوند؟ " در مورد تصوير بزرگ فكر كنيد."

اصول به خاطر سپردن

​​​​​​​​انجام دادن:

·         تحقيقات شما. ببينيد چه چيزي براي طرف مقابل شما مهم است و آن‌ها سعي دارند چه مشكلات كاري را حل كنند. ​

·         نقش - تبليغ خود را با هم‌كار معتمد خود بازي كنيد و از او بخواهيد درباره راه‌هاي بهبود ارائه تان بازخورد بگيرد.

·         از او بپرسيد پس از تبليغ اوليه تان با گفتن چيزي مانند " آيا آماده ايد كه گام بعدي را برداريد؟ ​

انجام دهيد:

·         تنش. حالات صورت خود را آرام كنيد و زبان بدن خود را شل نگه داريد. ​

·         بيش از حد صحبت كنيد و به خصوص لاف نزنيد. بر روي اين تمركز كنيد كه چگونه مي‌توانيد به طرف مقابل خود كمك كنيد. ​

·         اگر ناموفق هستي خودتان را كنترل كنيد. به يك تصوير بزرگ فكر كنيد. در تماس باشيد و به دنبال فرصت‌هايي براي تلاش دوباره باشيد. ​

مطالعه موردي # ۱: درك نيازهاي مشتري خود را گسترش دهيد و نگراني همدلانه خود را نشان دهيد. ​

داميان وان، رئيس برنامه‌هاي بتراپ، يك شركت مستقر در سان‌فرانسيسكو كه كارمندان را به مربيگري در سطح اجرايي متصل مي‌كند، معتقد است كه خوب بودن در فروش به اين معني است كه شما هم "عنصر سياسي و هم عنصر شخصي" پشت هر تصميم خريد را درك مي‌كنيد. ​

داميان، يكي از بازيكنان سابق ليگ ملي فوتبال كه كارآفرين شده‌است، مي‌گويد: " شما بايد بتوانيد بين نيازهاي كسب‌وكار مشتري و نيازهاي شخصي او ارتباط برقرار كنيد." " و شما بايد نگراني همدلانه خود را نشان دهيد."

داميان پيش از اين در حرفه خود به عنوان مشاور مديريت كار مي‌كرد. او مي‌خواست ارزيابي سازماني و خدمات توسعه رهبري شركت خود را به جورج بفروشد، يك مدير عامل كه كنترل يك شركت فن‌آوري را در دست گرفته بود كه براي تغييرات زيادي آماده شده‌بود. ​

داميان قبل از اينكه گام خود را توسعه دهد، تحقيقات خود را انجام داد. او مي‌گويد: " من نياز داشتم كه يك حس از محيط اقتصاد كلان گسترده‌تر كه جورج در آن كار مي‌كرد، به دست آورم."

او با همكاران جورج صحبت كرد تا درك عميق‌تري از انگيزه‌هاي شخصي مديرعامل بدست آورد. گفت و گوها روشن‌كننده بود. او مي‌گويد: " جورج يك مديرعامل باتجربه بود اما نه يك كهنه سرباز، و اين اولين تحول او بود." او مي‌خواست نتايج كسب‌وكار را ارائه دهد، اما همچنين به اهميت نياز داشت. او مي‌خواست ثابت كند كه به اين مدار تعلق دارد."

علاوه بر اين، جورج مشتاق بود كه با كارمندانش ارتباط برقرار كند. داميان مي‌گويد: " بخش مردم واقعا براي او مهم بود."

او از اين اطلاعات براي متناسب كردن تبليغ خود با جورج استفاده كرد. اين بسيار زيركانه بود: او مي‌گويد: " پيام رساني اين بود كه موفقيتي كه ما مي‌خواستيم به دست آوريم، مستقيما به او باز مي‌گردد."

داميان همچنين نشان داد كه چگونه خدمات مشاوره‌اي او به جورج " اجازه مشاركت و هم‌كاري با كارمندانش را مي‌دهد. من به او نشان دادم كه همه چه احساسي خواهند داشت."

در ابتداي تبليغ، داميان خلاصه‌اي از خدمات شركت خود را ارائه كرد. بعد مكث كرد. نوبت جورج بود كه صحبت كند. او مي‌گويد: " من به ديدگاه و نيت جورج گوش دادم."

پس از پايان كار جورج، داميان پرونده خود را ارائه كرد. او مي‌گويد: " راه‌حل ما چيزي بود كه مطمئنا احساس مي‌كردم يك سرويس سفارشي است." " اين همان چيزي بود كه كسب‌وكار نياز داشت و او مي‌خواست."

جورج اين قرارداد را امضا كرد و اين قرارداد موفقيت‌آميز حدود ۱۸ ماه به طول انجاميد.

​​​​​​​​

مطالعه موردي # ۲: از اشتباهات درس بگيريد و مايل به هم‌كاري با مشتريان خود در يك راه‌حل باشيد

ديويد نينان، رئيس سازمان بين‌المللي ترانس يونيون كه يك آژانس گزارش اعتبار مصرف‌كننده است، اغلب در جلسات فروش در سطح سي سوئيت شركت مي‌كند. او مي‌گويد: " من فروشنده نيستم، اما بايد بهترين كاري را كه انجام مي‌دهيم و دليل ارتباط آن را نشان دهم."

به زودي، او اشتباه كرد. او مي‌گويد: " من گاهي اوقات با ايده‌هاي زيادي از جايي كه ممكن است به ما كمك كند، وارد مي‌شوم، و اين فكر شنونده را تحت‌تاثير قرار مي‌دهد." " من ياد گرفته‌ام كه فروش به نظم و انضباط نياز دارد و بايد انتخاب كنم كه وقتي مشكل مشتري را درك مي‌كنم در مورد چه چيزي صحبت كنم."

او مي‌گويد: "در زمان‌هاي ديگر،" من از اينكه "اين سوال" را مطرح نكرديم و يا اينكه آن را به اندازه كافي جدي نساختيم، پشيمان شدم." اكنون او مي‌داند كه تيم به كسي در جلسه نياز دارد كه " از درخواست از مشتري براي تعهد به مرحله بعد نمي‌ترسد."

او مي‌گويد كه از بهترين فروشندگان ترانس يونيون، و از گفتگو با مشتريان چيزهاي زيادي ياد گرفته‌است: "يك مشتري يك‌بار به من گفت،" يك فروشنده خوب شما را به جايي مي‌برد كه مي‌خواهيد برويد. او توضيح مي‌دهد: "يك فروشنده بزرگ شما را به جايي مي‌برد كه بايد برويد،" و اين درست است. ​

چند سال پيش، ديويد در يك جلسه فروش با يك بانك بزرگ بود كه مي‌خواست فرآيند تاييد خود را براي جويندگان اعتبار به كم‌تر از ۱۰ ثانيه كاهش دهد. ​

او به ياد مي‌آورد: " ما درك مي‌كرديم كه اين يك راه‌حل سريع نخواهد بود، زيرا ما يك راه‌حل خارج از محدوده نداشتيم." " ما بايد چند جهش رو به جلو انجام مي‌داديم و با مشتري طوفان فكري مي‌كرديم تا ببينيم چطور مي‌توانيم يك مدل يا چارچوب براي حل مساله بسازيم."

ديويد از اين نوع هم‌كاري لذت مي‌برد. او مي‌گويد: " من در ۳۰ كشور كار مي‌كنم و دوست دارم تجربيات بازارهاي ديگر را با گرفتن آنچه كه مي‌دانيم در بازار A كار مي‌كند و بكارگيري آن در بازار B به اشتراك بگذارم." "اين زماني است كه شما شروع به استفاده از كلمه ما مي‌كنيد، مانند" ما با هم مشكل را حل مي‌كنيم."

ديويد و تيم او منابع داخلي را براي ايجاد راه حلي براي بانك آماده كردند و آن را با ترانس يونيون امضا كردند.

شما احتمالا هميشه روي اين شغل مي‌نويسيد: پيشنهاداتي به مشتريان، يادداشت‌هاي مديران ارشد، يك جريان ثابت ايميل به همكاران. اما چگونه مي‌توانيد اطمينان حاصل كنيد كه نوشته تان تا حد امكان روشن و موثر است؟ چگونه ارتباطات خود را برجسته مي­كنيد؟

كارشناسان مي‌گويند مديران بيش از حد كار كرده با زمان كم ممكن است فكر كنند كه بهبود نوشتن آن‌ها كاري خسته‌كننده و يا حتي بيهوده است. اما دانستن اين كه چگونه يك جمله جالب و هوشمندانه را بيان كنيد، براي برقراري ارتباط موثر، بردن كسب‌وكار و جدا كردن خودتان از ديگران ضروري است. كارا بلكبرن، يك مدرس ارشد ارتباطات مديريتي در دانشكده مديريت اسلون MIT، گفت: " همانطور كه ماروين سويفت به ياد داشت، نوشتن واضح به معناي تفكر روشن است." برايان گارنر، نويسنده كتاب راهنماي HBR براي بهتر نوشتن كسب‌وكار مي‌گويد: " شما مي‌توانيد تمام ايده‌هاي عالي را در دنيا داشته باشيد و اگر نمي‌توانيد با ديگران ارتباط برقرار كنيد، هيچ‌كس آن‌ها را نخواهد شنيد." خوشبختانه، همه ظرفيت بهبود را دارند. او مي‌گويد: نوشتن موثر " هديه‌اي نيست كه با آن به دنيا آمده باشيد." " اين مهارتي است كه پرورش مي‌دهيد." در اينجا نحوه نوشتن ساده، واضح و دقيق آورده شده‌است. ​

قبل از نوشتن فكر كنيد قبل از اين كه قلم را روي كاغذ و يا دست خود را روي كيبورد قرار دهيد، آنچه را كه مي‌خواهيد بگوييد در نظر بگيريد. گارنر مي‌گويد: " اشتباهي كه بسياري از مردم مرتكب مي‌شوند اين است كه خيلي زود شروع به نوشتن مي‌كنند." " آن‌ها در حين نوشتن افكار خود را حل مي‌كنند، كه باعث مي‌شود نوشتن آن‌ها كم‌تر ساختار يافته، پر پيچ‌وخم و تكراري شود." از خودتان بپرسيد: مخاطبين من بعد از خواندن اين ايميل، پيشنهاد، يا گزارش چه چيزي را بايد بدانند و يا فكر كنند؟ اگر پاسخ فورا روشن نشود، خيلي سريع حركت مي‌كنيد. بلكبرن توصيه مي‌كند: " به عقب برگرديد و زمان بيشتري را صرف جمع‌آوري افكار خود كنيد."

مستقيم صحبت كنيد. بسياري از افراد متوجه مي‌شوند كه سبك و ساختار نوشتاري كه در مدرسه ايجاد كرده‌اند، در دنياي كسب‌وكار هم خوب عمل نمي‌كند. گارنر مي‌گويد: " يكي از بيماري‌هاي بزرگ نوشتن كسب‌وكار، به تعويق انداختن پيام به بخش مياني نوشتن است." با ارائه مختصر ايده اصلي خود در ابتدا، شما زمان خواننده خود را ذخيره مي‌كنيد و بحث خود را قبل از پرداختن به بخش عمده‌اي از نوشته تان تيز مي‌كنيد. گارنر هنگام نوشتن يادداشت‌ها و پيشنهادها بيشتر، بيان موضوع و راه‌حل پيشنهادي را در "بيش از ۱۵۰ كلمه" در بالاي صفحه اول پيشنهاد مي‌كند. او مي‌گويد: " يك راه‌حل براي خلاصه كردن پيدا كنيد." " اگر بازكننده شما خوب نيست، پس كل نوشته شما خوب نخواهد بود." بلكبرن مي‌گويد: " وقتي آدم اين كار را انجام مي‌دهد، از سه كلمه استفاده نكنيد." نوشتن خود را از طريق چشم‌هاي انتقادي بخوانيد و مطمئن شويد كه هر كلمه به سمت نقطه بزرگ‌تر شما كار مي‌كند. تمام كلمات و جملات غير ضروري را حذف كنيد. نيازي به گفتن "اجماع نظر كلي" نيست، براي مثال، زماني كه "اجماع" انجام خواهد شد. گارنر مي‌گويد: " لحظه‌اي كه خوانندگان احساس مي‌كنند كه يك قطعه از نوشته درست است، شروع به تنظيم آن مي‌كنند." او حذف حروف اضافه را پيشنهاد مي‌كند (‏نقطه‌نظر تبديل به ديدگاه مي‌شود)‏؛ جايگزيني كلمات يوني با افعال كنشي (‏مشروط بر اينكه از آن‌ها محافظت شود)‏؛ استفاده از انقباضات (‏به جاي اين كه اين كار را نكنيد و ما به جاي آن هستيم)‏؛ و مبادله عبارت است از اين كه داراي افعال قوي­تري بوده و بوده‌اند (‏به جاي اين كه نشان دهند)‏. ​

از استفاده از اصطلاحات تخصصي و ۱۰ كلمه دلار خودداري كنيد نوشتن كسب‌وكار پر از كلمات كليدي و كلمات اختصاري خاص صنعت است. و در حالي كه اين واژه‌ها گاهي اوقات غيرقابل‌اجتناب هستند و گاهي اوقات مي‌توانند به عنوان تندنويسي مفيد باشند، اغلب نشان‌دهنده تفكر تنبل و يا به هم ريخته هستند. خيلي زياد فكر كنيد و خواننده شما تصور خواهد كرد كه شما به طور خودكار يا بدتر از آن هستيد، و درك نمي‌كند كه چه مي‌گوييد. بلكبرن مي‌گويد، "اصطلاحات حرفه‌اي هيچ ارزشي ايجاد نمي‌كنند"، اما " وضوح و ايجاز هرگز از سبك خود خارج نمي‌شود." گارنر پيشنهاد مي‌كند كه يك ليست سياه كلمات را ايجاد كنيد تا از آن‌ها اجتناب شود، از جمله عباراتي مانند "قابل اقدام"، "صلاحيت اصلي"، "تاثيرگذار" و "محرك". همچنين بايد از استفاده از زبان خودبزرگ‌بيني اجتناب كنيد. نويسندگان اغلب به اشتباه باور دارند كه استفاده از يك كلمه بزرگ زماني كه يك كلمه ساده انجام خواهد شد نشانه هوش است. اين طور نيست. ​

آنچه را كه مي‌نويسيد بخوانيد. خودتان را جاي خواننده قرار دهيد. آيا نظر شما روشن و ساختار بندي شده است؟ آيا جملات ساده و مختصر هستند؟ بلكبرن بيانگر خواندن قطعاتي بلند از كلمات است. او مي‌گويد: " اينجاست كه آن نقص‌ها خودشان را نشان مي‌دهند: شكاف‌هاي موجود در استدلالات‌تان، جمله پر سر و صدا، بخشي كه دو پاراگراف بيش از حد طولاني است." و از اين كه از يك هم‌كار و يا دوست و يا بهتر، از چند هم‌كار و دوست خود سوال كنيد، نترسيد. ​تا كارتان را ويرايش كنيد. به بازخورد آن‌ها خوش آمديد؛ از اين موضوع ناراحت نباش. گارنر مي‌گويد: " ويرايش يك كار دوستانه است." " اين عمل تجاوز نيست."

به گفته بلكبرن، "هر روز تمرين كنيد" نوشتن يك مهارت است، و مهارت‌ها با تمرين بهبود مي‌يابند." گارنر توصيه مي‌كند كه هر روز مطالب خوب نوشته شده را بخوانيد، و به انتخاب كلمه، ساختار جمله، و جريان توجه كنيد. او مي‌گويد: " به سبك وال استريت ژورنال توجه كنيد." در راهنماي سبك و دستور زبان براي ارجاع سرمايه‌گذاري كنيد، گارنر استفاده مدرن از زبان انگليسي فاولر را توصيه مي‌كند. از همه مهم‌تر، زماني را براي ويرايش و تجديد نظر در برنامه خود ايجاد كنيد. بلكبرن مي‌گويد: " نوشتن و دوباره‌كاري نوشته خودتان جايي است كه تغيير در آن اتفاق مي‌افتد، و سريع نيست." " زمان به خوبي سپري مي‌شود زيرا نويسندگان خوب خود را در اين شغل متمايز مي‌كنند."

اصول به خاطر سپردن:

​​​​​​​​انجام دهيد:

·         آنچه را كه مي‌خواهيد بگوييد برنامه‌ريزي كنيد تا نوشته تان را مستقيم‌تر و موثرتر كنيد.

·         كلمات را كم استفاده كنيد و جملات را كوتاه و تا حد امكان كوتاه نگه داريد.

·         از استفاده از اصطلاحات تخصصي و كلمات "فانتزي" خودداري كنيد. به جاي آن سعي كنيد وضوح بيشتري به دست آوريد.

انجام ندهيد:

·         به نظر مي‌رسد كه شما نمي‌توانيد به سادگي بنويسيد. هر كسي مي‌تواند با تمرين به نويسنده بهتري تبديل شود. ​

·         وانمود كنيد كه اولين پيش‌نويس تان كامل و يا حتي قابل عبور است. هر سندي مي‌تواند بهبود يابد.

·         استدلال خود را پنهان كنيد. ايده اصلي خود را در اسرع وقت ارائه دهيد.

​

مطالعه موردي # ۱: از به اشتراك گذاشتن نترسيد هنگامي كه ديويد مك كامبي به عنوان مشاور مديريت در شركت تجاري مك كينزي شروع به كار كرد، او بلافاصله متوجه شد كه سبك نوشتاري كه در دانشكده حقوق هاروارد به كار گرفته بود، براي ارتباطات سطح اجرايي مناسب نيست. ديويد مي‌گويد: " اين ساختار استدلال‌هاي من بود." " من در حال دريافت بازخورد بودم كه بايد هرچه سريع‌تر به اين نكته برسم."

او مي‌گويد: " با نوشتن يك نوشته قانوني يا آكادميك، شما به طور كلي شروع به ايجاد پرونده مي‌كنيد و نكته اصلي را در پايان قرار مي‌دهيد." " اما در ارتباطات تجاري، بهتر است كه ابتدا با نتيجه‌گيري خود شروع كنيد."

ديويد براي اين كه نوشته خود را مستقيم‌تر و موثرتر كند، از چندين هم‌كار ارشد براي تمام ارائه‌ها و گزارش‌هاي گذشته خود درخواست كرد تا بتواند عناصر كليدي قالب و سبك آن‌ها را تقليد كند. او همچنين از همكاران معتمد كه به طور خاص در برقراري ارتباط با ايميل‌هاي مهم مهارت داشتند تقليد كرد و نظرات آن‌ها را جويا شد. ​

ديويد اين اقدامات را به شركت سهامي خصوصي خود كه در ميامي، گروه مك كومبي تاسيس كرده بود، منتقل كرده‌است. ديويد مي‌گويد: " من هر چيزي كه براي شريك زندگي ام مهم باشد مي‌فرستم و او آن را مي‌خواند." او اضافه مي‌كند كه مي‌داند بهتر از اين است كه شخصا ويرايش‌ها را بگيرد. " ما در مورد اين صحبت مي‌كنيم كه آيا راه بهتري براي انتقال يك ايده وجود دارد، چگونه مي‌توانيم موجز باشيم."

بهبود نوشته او تاثير مستقيمي بر توانايي ديويد براي تبديل شدن به يك صداي تاثير گذار در رشته خود داشته‌است. او در حال حاضر در حال نوشتن كتابي در مورد بازار مناسب شركت خصوصي خود، راهنماي كاركنان اداره خانواده براي سرمايه‌گذاري مستقيم است.

​​​​​​​​ديويد مي‌گويد: " حتي اگر نوشتن خوب كسب‌وكار را از همان ابتدا مي‌دانستم، فكر مي‌كنم بهبود مداوم نوشته تان و رساندن آن به سطح بعدي كاملا كليد موفقيت است." " هرچه بيشتر اين كار را انجام دهيد، آسان‌تر مي‌شود."

مطالعه موردي # ۲: مطالعه نوشتار خوب تيم گلوا قبلا يك شغل موفق به عنوان مشاور بازاريابي استراتژيك ايجاد كرده بود زماني كه او تصميم گرفت كه بلند پروازي‌هاي خود را كمي بالاتر ببرد. تيم مي‌گويد: " مي‌خواستم به عنوان يك رهبر فكري درك شوم، و براي انجام اين كار، نياز داشتم كه يك ديدگاه داشته باشم و نياز داشتم كه اين ديدگاه را در ملا عام مطرح كنم."

او مي‌دانست كه توليد محصولات هوشمند، قابل هضم و مقالات تحقيقاتي كليد بهبود شهرت حرفه‌اي او است. در حال حاضر همكاران و همسالانش به خوبي از نوشتن او استقبال مي‌كنند، اما بيشتر تجربه او ريشه در نوشتن دانشگاهي دارد. بنابراين او شروع كرد به خواندن نشريات تجاري، مانند كوارترلي مك كينزي، براي سبك. تيم مي‌گويد: " من نحوه ارتباط آن‌ها را مطالعه كردم و تلاش كردم تا نوشته خودم را دقيق‌تر و موجز تر كنم."

او همچنين يك مراسم مشخص را در نوشته‌هاي خود گنجانده است. قبل از نوشتن گزارش‌ها و يادداشت‌ها، او اكنون با يك طرح كوتاه از سه هدف اصلي شروع مي‌كند. او مي‌گويد: " شما نمي‌توانيد فقط تايپ كنيد و انتظار داشته باشيد كه به جايي برويد." " مثل اين است كه به پياده‌روي برويد و ندانيد مقصد كجاست."

تيم، كه اكنون يكي از بنيان گذاران يك شركت تحليل بازاريابي به نام بينش‌ها است، معتقد است كه اين تلاش‌ها او را به يك ارتباط‌دهنده موثرتر تبديل كرده‌است، نه تنها نوشته‌هاي طولاني‌تر او، بلكه ايميل‌ها و حتي پيام‌هاي صوتي او را بهبود بخشيده‌است. او مي‌گويد: " اين كار عملا تمام ارتباطات من را فيلتر مي‌كند." و كار او پيدا كردن يك مخاطب است. چندين مقاله او بيش از ۱۰۰۰۰۰ بار دانلود شده‌اند، و يك شركت فورچون ۵۰ اخيرا از يكي از مقالات او در يك برنامه آموزشي و توسعه داخلي استفاده كرده‌است. ​

تيم از پيشرفت خود خشنود است، اما مي‌گويد كه نمي‌خواهد از تلاش اضافي دست بردارد. او مي‌گويد: " شما بايد بر روي آن كار كنيد." " هر زمان كه يك مهارت جديد كسب مي‌كنيد، بايد آن را مطالعه كنيد."

به نظر مي‌رسد كه شما بايد برند شخصي خود را پرورش دهيد، به خصوص اگر طرح‌هايي در مجموعه C داشته باشيد. اما چون امروزه همه نام تجاري دارند (‏تام پيترز آن را به عنوان "وعده شما به بازار و جهان" توصيف مي‌كند) ‏داشتن يك برند كافي نيست اگر بخواهيد پيشرفت كنيد. شما نمي‌توانيد فقط به عنوان "مردي كه اسپانيايي صحبت مي‌كند" يا "برنامه‌نويس كه مي‌تواند همه چيز را به خوبي توضيح دهد" يا "آن زن قانوني كه كارها را به سرعت انجام مي‌دهد" شناخته شويد. اين خوب است اما يك ميليون از شما وجود دارد، و در يك دنياي جهاني شده، شركت شما مي‌تواند يك جايگزين براي شما سريع پيدا كند. به همين دليل است كه شما بايد خودتان را به عنوان يك رهبر فكري تثبيت كنيد. كارمندان خوب و مديران اجرايي خوب خيلي خوب هستند. رهبران فكري غيرقابل جايگزيني و مسلم هستند. ​

بنابراين چطور مي‌توانيد شهرت خود را به عنوان يك متخصص منحصر به فرد ايجاد كنيد كسي كه فقط در مكالمه شركت نمي‌كند، اما آن را تحريك مي‌كند؟ در يك كلمه: قدرت نفوذ. مهم نيست كه شما چقدر باهوش و با استعداد هستيد، تا زماني كه مردم گسترده‌تر شما را بشناسند، شما در سازمان و يا توسط مشتريان خود به اندازه كافي مورد تقدير قرار نخواهيد گرفت. اين تقويت خارجي به يك اتاق انعكاس تبديل مي‌شود كه پول و احترام را به ارمغان مي‌آورد. چگونه آن را بدست آوريم؟ اين شش مرحله را دنبال كنيد تا رهبري فكري خود را شروع كنيد. در ابتدا همه راه‌ها به روي شما باز نخواهد بود، اما بيشتر آن‌ها به موقع انجام خواهند شد. ​

۱. يك حضور قوي آنلاين ايجاد كنيد. همه نمي‌توانند بلافاصله به شهرت جهاني برسند (‏CNN احتمالا اگر هرگز در تلويزيون محلي حضور نداشته باشيد، شما را به عنوان يك فرد اهل صحبت نخواهد دانست)‏. اما همه مي‌توانند از اينجا با يك سربند آنلاين شروع كنند. بلاگ ها به ويژه به اين دليل خوب هستند كه دانش شما را به نمايش مي‌گذارند و موتورهاي جستجو به جريان مكرر محتواي تازه جايزه مي‌دهند. اغلب بلاگ­ها دوست ندارند و خوانده نمي‌شوند اما شما مي‌توانيد با كمي زمان و روغن آرنج متفاوت باشيد. ​

محتواي خوب البته كليدي است، اما به همين دليل با ديگر وبلاگ نويسان دوست پيدا مي‌كند تا يك دايره با فضيلت و شبكه‌اي ايجاد كند. برخي از بهترين توصيه‌ها از طرف كريس بروگان است، كسي كه در غير اين صورت مشهور نبود و به مدت يك دهه وبلاگ نويسي كرده بود، خودش را در دنياي وبلاگ نويس بسيار مهم كرد، و آن را تبديل به قراردادهاي كتاب بايگتايم و بهترين فروشندگان كرد. ​

۲. سرمايه‌گذاري با كيفيت بالا. اين مورد اغلب در مورد شانس بيشتر از هر چيز ديگري است (‏اگر من يك كارمند عالي‌رتبه براي باراك اوباما به جاي هاوارد دين بودم، ممكن بود اين پست را از كاخ سفيد وبلاگ نويسي كنم)‏، اما اگر شما ارتباطات شناخته‌شده داريد، به آن‌ها اشاره كنيد و از آن‌ها استفاده كنيد. شجره‌نامه "آوي"؟ محدود كردن در McKinsey؟ نقل‌قول‌هاي موروثي از بزرگان صنعت؟ اين امر توسط نماينده اعتبار دارد. ​

۳. سخنراني عمومي داشته باشيد. با توجه به وحشتي كه صحبت كردن عمومي در اغلب افراد القا مي‌كند، زماني كه شما صحنه را در نظر مي‌گيريد، خيابان شما به طور خودكار به آسمان مي‌رود. با روتاري و اتاق بازرگاني محلي شروع كنيد و راه خود را به انجمن‌ها، كنفرانس‌ها و جلسات داخلي براي شركت‌هاي بزرگ باز كنيد (‏مي‌توانيد به معناي واقعي كلمه يك نامه به آن‌ها بنويسيد، يك موضوع را پيشنهاد دهيد و درخواست كنيد كه در نظر گرفته شود)‏. دايركتوري انجمن حرفه‌اي و تجارت ملي را خريداري كنيد تا بفهميد با چه كسي ارتباط برقرار كنيد، و با ترويج بي وقفه مشاركت‌هاي خود (‏نشان دادن علاقه خود به ديگران)‏، و ثبت همه چيز به طوري كه بتوانيد مانند يك ديوانه در توييتر، يوتيوب، و فيس بوك رد شويد، سود را دو برابر كنيد. هدف شما حضور در همه جا است. ​

۴. در تلويزيون ظاهر شويد. ايجاد روابط با توليد كنندگان تلويزيون را به يك نكته تبديل كنيد كه اغلب مي‌توانيد آن‌ها را در توييتر دنبال كنيد و يك مكالمه را شروع كنيد. خروجي‌هاي اخبار قابل پخش به ويژه اهداف خوبي هستند زيرا زمان زيادي براي پر كردن دارند. يك كيت رسانه‌اي (‏با بيوگرافي خود، برخي از نوشته‌هايي كه انجام داده‌ايد، و موضوعاتي كه مي‌توانيد در مورد آن‌ها نظر دهيد) ‏ايجاد كرده و آن را ارسال كنيد. و زماني كه اخبار را اعلام مي‌كنيد، از توليد كنندگان يك ايميل بخواهيد تا ظاهر شوند و ليستي از نكات اصلي كه ايجاد خواهيد كرد تهيه كنيد. اگر به اندازه كافي براي رزرو كردن مهمان عجله داشته باشند، مي‌توانيد به جك پات ضربه بزنيد. ​

۵. برنده برخي جوايز. اين يك مرغ و تخم مرغ است: وقتي شما به اندازه كافي مشهور باشيد، همه مي‌خواهند به شما جايزه بدهند، چون نام شما براي رويداده‌اي آن‌ها يك "نقاشي" خواهد بود. اما چگونه مي‌توانيد جوايزي را به دست آوريد كه نياز داريد رهبر فكري خود را زودتر به حركت واداريد؟ چتزپا. از نامزد كردن خودتان و يا همكاران قوي و مسلح براي انجام اين كار براي شما خجالت نكشيد. جوايزي را كه در حوزه كاري شما مهم هستند شناسايي كنيد، بر مهلت زماني نظارت كنيد، و باعث شويد كه اين اتفاق بيفتد. اغلب، كانديدهاي كمتري نسبت به آنچه فكر مي‌كنيد وجود دارند، و شما مي‌توانيد با "پيش‌فرض" برنده شويد. حتي سرويسي وجود دارد كه به شما اجازه مي‌دهد تا براي دريافت جوايز مربوطه جستجو كنيد. ​

۶. يك كتاب منتشر كنيد. اين سخت‌ترين قسمت اين پازل است، به خصوص از زماني كه صنعت چاپ و نشر از زمان قتل‌عام "چهارشنبه سياه" آن‌ها در سال ۲۰۰۸، زير يك صخره پنهان و مخفي شده‌است. هيچ‌كس حاضر نيست بدون يك "سكوي" كافي بر روي نويسندگان شانس بياورد، بنابراين كار شما اين است كه يكي از آن‌ها را از طريق روش‌هاي بالا ايجاد كنيد. خبر خوب اين است كه وقتي شما وارد يك قرارداد شويد، دنيا صدف شما خواهد بود: هيچ مدرك قطعي تري از رهبري فكري به اندازه نوشتن يك كتاب خوب در مورد موضوع انتخابي شما وجود ندارد. كپي نمونه خود را مرتب كنيد، مرتب و تكرار كنيد. اكنون كه شما يك نويسنده منتشر شده هستيد، پنج گام قبلي به مراتب ساده‌تر شده‌اند. ​

شما از چه تكنيك‌هاي ديگري براي ايجاد شهرت به عنوان يك رهبر فكري استفاده مي‌كنيد؟ ​

گاهي اوقات سخت‌ترين سوالات مصاحبه شغلي ساده‌ترين و مستقيم‌ترين سوالات هستند. كسي كه هميشه بايد انتظار شنيدن آن را داشته باشيد و قطعا براي آن آماده باشيد:

«چرا مي‌خواهيد اينجا كار كنيد؟»

​​​​​​​​مانند يك سوال مشابه و مشكل‌ساز در مورد خودتان به من بگوييد " چرا مي‌خواهيد در اينجا كار كنيد؟ به شما اين سوال را مي‌دهد كه بدون هيچ گونه سرنخ‌ها، زمينه‌ها، و يا انگيزه‌اي از طرف مصاحبه‌كننده، بر روي يك پاسخ خاص تمركز كنيد. اين يك فضاي خالي است، اما به اين معني نيست كه شما مي‌توانيد آن را با هر چيزي پر كنيد. ​

چگونه به "چرا مي‌خواهيد اينجا كار كنيد؟" پاسخ مي­دهيد؟

من با توجه به تجربه ۱۶ ساله خود به عنوان يك مربي ارتباطات و همچنين فردي كه بارها در دو طرف ميز مصاحبه نشسته، سه رويكرد اساسي را توصيه مي‌كنم:

۱. اشتياق شخصي خود را نسبت به محصول / خدمات / ماموريت كارفرما بيان كنيد.

۲. توضيح دهيد كه چرا از مسئوليت‌هاي اين نقش لذت خواهيد برد.

۳. با توجه به مهارت‌ها و تجربيات خود، توضيح دهيد كه چگونه مي‌توانيد موفقيت خود را در اين نقش ببينيد.

شما مي‌توانيد از هر تركيبي از اين سه رويكرد استفاده كنيد تا زماني كه پاسخ خود را مختصر نگه داريد. در اينجا به چگونگي مقابله موثر با هر رويكرد همراه با پاسخ‌هاي نمونه براي استفاده به عنوان يك راهنما مي‌پردازيم. ​

۱. علاقه شخصي خود به محصول / خدمات / ماموريت كارفرما را بيان كنيد. ​

كارفرمايان مي‌خواهند بدانند كه شما در مورد كاري كه آن‌ها انجام مي‌دهند، چه به شكل يك محصول، يك سرويس، يك ماموريت، يا يك برند مشتاق هستيد. همچنين مي‌توانيد علاقه خود را به ارزش‌هاي اصلي شركت، كه اغلب در وب سايت آن‌ها يافت مي‌شود، مرتبط كنيد. نشان دادن شور و اشتياق شما در مورد اين موقعيت بسيار مهم است اگر براي نقشي در يك سازمان غير انتفاعي درخواست مي‌دهيد كه در آن ماموريت با ارزش‌هاي شخصي شما مطابقت دارد. ​

اما چطور مي‌توانيد اين اشتياق را منتقل كنيد؟ مشاور مدير عامل، سابينا نواز، نكات مفيدي در مورد بخش HBR خود با عنوان " چگونه به شما در مصاحبه نشان دهم." ارائه مي‌كند. همانطور كه او مي‌نويسد، " وقتي در مورد چيزي شور و اشتياق داريد، اين مساله به جنبه‌هاي ديگر زندگي شما نيز سرايت مي‌كند." اين مثال‌ها را در زندگي خود شناسايي كنيد و آن‌ها را در طول مصاحبه با ديگران به اشتراك بگذاريد. سابينا توضيح مي‌دهد كه شور و شوق ابراز شده به معناي " نشان دادن رفتارهاي تمام عيار و مشت و لگد زدن به ميز نيست كه شركت‌ها تمايل دارند با شور و شوق برابر باشند." اين در مورد انتقال "آنچه براي شما مهم است" است. ​

و به ياد داشته باشيد كه در مورد اين كه چرا احساساتي هستيد، نه اينكه فقط احساساتي باشيد، شفاف باشيد. سايمون سينك همه ما را در مورد اهميت سئو آموزش داده است و اهميت سئو در يك مصاحبه شغلي كم تر از اهميت آن در يك فراخوان فروش يا يادداشت مديرعامل نيست.

پاسخ‌هاي نمونه

در اينجا نمونه‌هايي از پاسخ‌ها آورده شده‌اند كه به طور موثر شور و شوق را به ماموريت مرتبط مي‌كنند.

·         "در بيشتر دوران بزرگسالي ام، به شدت از X حمايت كرده ام زيرا معتقدم كه Y..."

·         X براي من هم در زندگي حرفه اي و هم در زندگي شخصي من بسيار مهم است زيرا به شدت معتقدم كه…

·         "من به X بسيار علاقه مند هستم و خوشحال مي شوم براي سازماني كار كنم كه از همان ارزش هاي اصلي پيروي مي كند ..."

۲. توضيح دهيد كه چرا از مسئوليت‌هاي اين نقش لذت خواهيد برد. ​

اين يك راز نيست كه ما سخت‌تر، بهتر و طولاني‌تر كار مي‌كنيم وقتي كه از كار لذت مي‌بريم، و چه كارفرمايي نمي‌خواهد كه اين فداكاري از طرف كاركنان آن‌ها باشد؟ اما اين مسئوليت شماست كه ارتباط بين شغل و لذت را روشن كنيد. اين ارتباط مي‌تواند به سادگي "X چيزي است كه من از آن لذت مي‌برم" باشد، اما بيان اين كه چگونه و چرا شما از آن لذت مي‌بريد، اين نكته را حتي ارزشمندتر و به ياد ماندني‌تر مي‌كند. ​

پاسخ‌هاي نمونه

اينها مثال‌هايي از واكنش‌هايي هستند كه شغل را به لذت ارتباط مي‌دهند.​ ​​​​​​

·         " من هميشه از كمك كردن به ديگران براي يادگيري از كار مربي گري خود در مدرسه تا تجارب آموزشي كه در آخرين شغلم داشتم لذت مي‌برم، به همين دليل است كه من از كار در L&D احساس رضايت دارم."

·         " من هميشه عاشق نوشتن و ويرايش از روزهايم در روزنامه كالج تا محتواي وب كه به عنوان يك انترن بر روي آن كار مي‌كردم هستم، بنابراين از ديدن اين كه نوشتن بخش بزرگي از اين كار است هيجان‌زده مي‌شوم."

·         " تجزيه و تحليل داده‌ها هميشه براي من چالش استفاده از اعداد براي گفتن يك داستان و انتقال يك ايده جالب بوده‌است و من مشتاقانه منتظر كار تصويرسازي داده‌ها در اين تيم هستم."

۳. با توجه به مهارت‌ها و تجربيات خود توضيح دهيد كه چطور مي‌توانيد موفقيت خود را در اين نقش ببينيد.

در حالي كه مصاحبه‌كننده شما را به خاطر اينكه چه كسي هستيد و حالا چه كاري مي‌توانيد انجام دهيد استخدام مي‌كند، آن‌ها به آنچه كه مي‌توانيد در آينده به دست آوريد نيز علاقمند هستند. به هر حال، آن‌ها فقط شما را استخدام نمي‌كنند؛ اونا دارن روي تو سرمايه‌گذاري مي‌كنن. ​

اعتماد به نفس خود را در مورد توانايي خود براي موفقيت و رشد در اين نقش ابراز كنيد. از عباراتي مانند "با توجه به تجربه‌ام در X، مي‌توانم شاهد موفقيت خودم باشم …"، "من مشتاقانه منتظر استفاده از مهارت‌هايم هستم …" و " من فكر مي‌كنم با … هم‌كاري خواهم كرد." استفاده كنيد. كليد اين است كه توضيح دهيد تجربه قبلي شما چگونه شما را براي ضربه زدن به زمين آماده كرده‌است. ​

پاسخ‌هاي نمونه

در اينجا نمونه‌هايي از پاسخ‌ها آورده شده‌اند كه نگاهي به آنچه ممكن است باشد مي‌اندازند.​ ​​​​​​

·         " من مي‌توانم موفقيت خود را در اين موقعيت مشاهده كنم، چون در گذشته كارهاي مشابهي انجام داده‌ام و مي‌دانم كه درگير كردن اين مصرف كنندگان خاص به چه چيزي نياز دارد."

·         " من متوجه‌شده‌ام كه در يك محيط مشاركتي بهتر كار مي‌كنم، بنابراين به دنبال كار با چندين دپارتمان براي همسو كردن و رسيدن به اهداف خود هستم."

·         "بعد از يادگيري بيشتر در مورد اين شغل، مطمئن هستم كه مي‌توانم به شما كمك كنم تا راه‌هايي براي مديريت موثرتر و بهتر پروژه‌ها پيدا كنيد."

تركيب سه رويكرد: پاسخ نمونه

اين يك پاسخ نمونه با استفاده از يك موقعيت بازاريابي فرضي براي يك شركت مراقبت بهداشتي است كه در آن نوشتن، خلاقيت، و هم‌كاري اولويت‌هاي كليدي هستند:

من مي‌خواهم در اينجا كار كنم، چون با پزشكان خانواده‌ام، من مشتاق كمك به مردم براي پرداختن به چالش‌هاي سلامتي شان و گرفتن تصميمات هوشمندانه در مورد بدن و زندگي شان هستم. من همچنين عاشق نوشتن كپي‌رايت و پرداختن به استراتژي سرمقاله به خصوص در رسانه‌هاي اجتماعي هستم و از طوفان فكري با همكارانم براي رسيدن به بهترين ايده‌هاي خلاقانه لذت مي‌برم. وقتي درباره نيازهاي اين نقش و يكپارچگي ماموريت شركت فكر مي‌كنم، به طرز شگفت انگيزي احساس الهام مي‌كنم و مي‌بينم كه به شيوه‌اي بزرگ در اين كار مشاركت دارم. ​

نكته كليدي: دقيق باشيد

همانطور كه پاسخ خود را گسترش مي‌دهيد، درك كنيد كه هر چه دقيق‌تر باشيد، پاسخ شما با قدرت بيشتري طنين‌انداز خواهد شد. برعكس، هر چه ابهام بيشتري داشته باشيد، واكنش عمومي‌تر به نظر خواهد رسيد. ​

در مثال بالا، نويسنده به متخصصان مراقبت‌هاي بهداشتي در خانواده خود اشاره مي‌كند، بر روي نوشتن و استراتژي تحريريه تمركز مي‌كند نه فقط نوشتن و ذكر طوفان فكري، يك شكل خاص‌تر از هم‌كاري. اينها همه مثال‌هايي از ويژگي هستند كه باعث مي‌شوند پاسخ شخصي‌تر و منحصر به فرد تر به نظر برسد.

چه چيزي نبايد گفت

واضح است كه شما نبايد به سوال "چرا اين كار را مي‌خواهيد" پاسخ دهيد، اما بايد تكرار شود. نگوييد كه اين شغل را مي‌خواهيد چون:

·         شما حقوق را دوست داريد

·         شما مزايا يا مزاياي آن را دوست داريد

·         شما عنوان را دوست داريد

·         شما مي‌خواهيد از راه دور يا در يك مكان خاص كار كنيد

·         شما نمي‌توانيد شغل ديگري را كه واقعا مي‌خواستيد به دست آوريد....

قبل از مصاحبه بعدي، پاسخ خود را به " چرا مي‌خواهيد در اينجا كار كنيد؟ و به خاطر داشته باشيد كه بهترين پاسخ كم‌تر در مورد اين است كه چرا شما آن‌ها را مي‌خواهيد و بيشتر در مورد اين است كه چرا آن‌ها بايد شما را مي‌خواهند. اگر شور و اشتياق، شور و شوق و خوش بيني را با ويژگي منتقل كنيد، به طوري به ليست خواسته‌هاي مصاحبه‌كننده متصل خواهيد شد كه باعث مي‌شود آن‌ها فكر كنند، " به همين دليل است كه ما مي‌خواهيم شما اينجا كار كنيد."

در صندوق پستي شما وجود دارد: دعوت به جلسه­اي كه واقعا نمي­خواهيد در آن شركت كنيد. شايد به اين دليل كه در يكي از معدود فضاهاي سفيد باقي مانده در تقويم شما جاي دارد. يا براي مدتي است كه رزرو شده‌است، و حالا شما مي‌توانيد تصميم بگيريد كه چه كسي را زمين بزنيد. دليل آن هر چه كه باشد، گاهي اوقات بايد دعوت جلسه را رد كنيد. ​

اولين چالش شما اين است كه تصميم بگيريد چه جلساتي را كاهش دهيد. كمي از انضباط در اينجا زياد است. ايجاد مجموعه‌اي از معيارها براي مشاركت و پيروي از آن. ​

با ارزيابي ارزش جلسه شروع كنيد. آيا جلسه در مورد چيزي مهم، به موقع و ارزشمند است؟ آيا با داشتن يك هدف و برنامه مشخص براي موفقيت آماده شده‌است؟ آيا اطلاعات زمينه‌اي براي مطلع كردن شركت كنندگان از قبل وجود دارد؟ آيا افراد مناسب دعوت مي‌شوند تا پيشرفت معناداري حاصل شود؟ اگر ارزش جلسه از دعوت مشخص نيست، قبل از تصميم‌گيري به چند سوال باز پاسخ دهيد:

·         آيا مي‌توانيد اطلاعات بيشتري را در دستور كار قرار دهيد؟ ​

·         ما در اين موضوع در چه مرحله‌اي از تصميم‌گيري هستيم؟ ​

·         چگونه بايد براي بحث آماده شوم؟ ​

اگر مشخص باشد كه اين جلسه ارزشمند است، سوال بعدي شما اين است كه آيا شما فرد مناسبي براي شركت در جلسه هستيد يا خير. آيا مسائلي در حوزه نقش شما وجود دارند؟ آيا تخصصي براي كمك به اين مكالمه داريد؟ آيا براي سطح تصميمات روي ميز صلاحيت كافي نداريد يا صلاحيت كافي نداريد؟ اگر سوال مي‌كنيد كه چرا دعوت شده‌ايد، پيش از پاسخ به برگزار كننده جلسه اطلاع دهيد:

·         شما به دنبال چه چيزي هستيد تا من در اين جلسه شركت كنم؟

·         چه كس ديگري از دپارتمان من آنجا خواهد بود؟

·         من چه كسي را معرفي خواهم كرد؟

در نهايت، اگر باور داريد كه اين جلسه ارزشمند خواهد بود و شما در مباحثات شركت خواهيد كرد، بايد تصميم بگيريد كه آيا اين جلسه در حال حاضر براي شما مناسب است يا خير. موضوع جلسه تا چه حد براي نقش شما مهم است؟ اين مساله نسبت به ديگر تقاضاهاي فوري شما در كجا مناسب است؟ سهم شما چقدر منحصر به فرد است و آيا مي‌توانيد جاي خود را با كس ديگري پر كنيد؟ ​

اگر نمي‌توانيد به هر يك از سه معيار بالا جواب مثبت بدهيد، پس بهتر است جلسه را كاهش دهيد، اما با دقت گام برداريد. شما مي‌خواهيد همكارتان را ترك كنيد و احساس كنيد كه يك بازيكن خوب تيم و يك شركت‌كننده مثبت هستيد، حتي اگر در جلسه او شركت نكنيد. چند گزينه مختلف را در نظر بگيريد:

آيا مي توانم جلسه را به كلي متوقف كنم؟ اگر اين جلسه معيارهاي شكست خورد # ۱ چون شما باور نداريد كه براي موفقيت آماده شده‌است، يك لحظه وقت بگذاريد تا با سازمان‌دهنده درباره نگراني‌هاي خود صحبت كنيد. اين امكان وجود دارد كه طرف مقابل نظرات شما را رد كند، اما اين امكان وجود دارد كه شما يكي از دو نتيجه مثبت را تحريك كنيد: يا جلسه موقعيت بهتري براي موفقيت پيدا كرده و يا لغو شود. يكي از رويكردهاي زير را امتحان كنيد:

·         او گفت: " اين يك موضوع جالب است. براساس اولويت‌هاي سال جاري، مطمئن نيستم كه هنوز براي يك گفتگوي سازنده آماده باشيم. آيا مي توان اين جلسه را به عقب راند و اجازه داد كه كار گروه كمي بيشتر پيش از ملاقات ما پيشرفت كند؟

·         او گفت: " من منتظر تصميم‌گيري در مورد اين مساله هستم. از دعوت جلسه، به نظر نمي‌رسد كه توليد درگير باشد. من مي‌خواهم صبر كنم تا كسي از شركت توليد به آن ملحق شود. در غير اين صورت، ما قادر به تصميم‌گيري نخواهيم بود."

·         براساس اطلاعات دعوت، به نظر مي‌رسد كه اين جلسه براي اهداف اطلاعاتي است. براساس اطلاعات دعوت، به نظر مي‌رسد كه اين جلسه براي اهداف اطلاعاتي است. آيا ممكن است يك خلاصه به جاي برگزاري جلسه فرستاده شود؟

آيا مي­توانم شخص ديگري را معرفي كنم؟ اگر جلسه مهم است، اما معيار # ۲ شكست خورد چون شما فرد مناسبي براي اين شغل نيستيد، يك نفر ديگر را امتحان كنيد. مطمئن شويد كه كمي تلاش كنيد تا فرد مناسب را پيدا كنيد تا به نظر نرسد كه از مسئوليت شانه خالي مي‌كنيد. سعي كنيد اين گزينه‌ها را شناور كنيد:

·         او گفت: " من خوشحال مي‌شوم كه شما به ورودي من علاقه داريد. من فكر نمي‌كنم كه من بهترين فرد واجد شرايط براي اين موضوع باشم. من كمي حفاري كردم و به نظر مي‌رسد كه پت زمينه لازم را دارد. آيا مي‌توانيد به جاي من پت را دعوت كنيد؟

·         با توجه به اينكه اين يك جلسه تصميم‌گيري است، من فكر مي‌كنم بهتر است كه مدير من نماينده تيم ما باشد."

·         از دعوت به اين جلسه تشكر مي‌كنم. فكر نمي­كنم در اين مرحله به من نياز باشد. اگر اوضاع براي شما خوب است، مي‌خواهم جوز را به عنوان نماينده خودم بفرستم.

آيا مي‌توانم از قبل كمك كنم؟ اگر معيار # ۳ شكست خورد (‏شما مشخص كرديد كه اين موضوع مهمي است كه مي‌توانيد براساس آن ارزش منحصر به فرد اضافه كنيد، اما حضور در جلسه با برنامه يا اولويت‌هاي شما متناسب نيست)‏، شما فرصت اضافه كردن ارزش از قبل را داريد. چند دقيقه براي جمع كردن چند يادداشت و خلاصه كردن صندلي و يا يك شركت‌كننده مناسب وقت بگذاريد. اين كار بسيار موثرتر از شركت در كل جلسه خواهد بود. شما مي‌توانيد با گفتن اين جمله به سازمان‌دهنده واكنش نشان دهيد:

·         اين يك بحث مهم خواهد بود. من نمي‌توانم حضور پيدا كنم، اما زماني براي به اشتراك گذاشتن افكارم پيدا مي‌كنم تا بتوانيد آن‌ها را در بحث بگنجانيد.

·         متاسفم كه نمي‌توانم در جلسه شركت كنم. اگر من شما را از قبل آماده كنم، مي‌توانم بپرسم كه شما ايده‌هاي من را در جلسه نشان مي‌دهيد؟

آيا مي‌توانم در بخشي از جلسه شركت كنم؟ اگر يك يا چند مورد دستور كار هر سه معيار شما را برآورده كردند، در حالي كه بقيه اين كار را نكردند، شما ممكن است گزينه شركت در بخشي از جلسه را داشته باشيد. شما مي‌توانيد با يكي از موارد زير پاسخ دهيد:

·         او گفت: از دعوت متشكرم. فكر مي­كنم براي من خيلي مهم است كه بخشي از بحث برندسازي مجدد باشم. با توجه به چند اولويت ديگر در حال حاضر، من مي‌خواهم زماني كه آن مورد كامل شد عذر خواهي كنم.

·         آيا ممكن است بحث برندينگ مجدد به عنوان مورد دستور كار اول پوشش داده شود؟

من نمي‌توانم براي كل جلسه بمانم، اما واقعا دوست دارم در اين جلسه شركت كنم." صرف‌نظر از اين كه شما چه گزينه‌اي را انتخاب مي‌كنيد، سعي داريد سه كار انجام دهيد. اول، مشورت مدل درباره استفاده از زمان. دوم، منطق خود را به اشتراك بگذاريد تا سازمان‌دهنده جلسه زمينه‌اي براي دليل عدم شركت شما داشته باشد. سوم، تلاش كنيد تا نيازهاي سازمان‌دهنده را برآورده كنيد، حتي اگر به روشي كه در ابتدا پيش‌بيني كرده بودند نباشد. ​

اين ممكن است در ابتدا يك شوك فرهنگي باشد، اما همه افراد گيج شده با ۳۵ ساعت در هفته جلسات به سرعت انضباط شما را تحسين خواهند كرد. فقط به خاطر داشته باشيد، شما بايد همان ادب و نزاكت را نسبت به كساني كه دعوت نامه شما را رد مي‌كنند، داشته باشيد!

من به تازگي يك آدرس كليدي در دانشگاه كورنل در مورد چگونگي تضمين بهتر موفقيت تصميماتي كه مي‌گيريم، ارائه دادم. من كار خود را با نظرسنجي از حدود ۲۰۰۰ نفر از حضار آغاز كردم تا بررسي كنم كه آيا آن‌ها در هنگام مواجهه با يك تصميم بزرگ در مورد اشتباه كردن نگران هستند يا خير. ۹۲ % شركت كنندگان پاسخ مثبت دادند. ​

سپس از حضار خواستم تا يك يا دو كلمه براي توصيف نوع اشتباهاتي كه آن‌ها در مورد آن نگران هستند، فراهم كنند. پاسخ­هاي بالا كه در يك ابر كلمه ثبت شدند، نشان دادند كه بسياري از ما نگران هستيم كه بيش از حد به شكم يا غريزه خود تكيه كنيم. به طور خاص، مخاطبان در مورد حركت بيش از حد سريع نگران بودند. عجول، بي پروا، يا آني؛ و تصميم­هاي احساسي مي­گيرد.

اگر بسياري از ما نگران اين هستيم كه با سرعت زياد در تصميم‌گيري اشتباه كنيم، چرا اين كار را انجام مي‌دهيم؟ ​

وقتي با تصميمات دشوار و پيچيده روبرو مي‌شويم، معمولا احساسات دشوار و پيچيده‌اي را تجربه مي‌كنيم. بسياري از ما نمي‌خواهيم با اين احساسات ناراحت‌كننده كنار بياييم، بنابراين سعي مي‌كنيم تصميم‌گيري را كنار بگذاريم. اما اين اغلب منجر به تصميمات ضعيف مي‌شود. ما ممكن است واقعا مشكل را حل نكنيم و اغلب احساس بدي داشته باشيم. اين يك حلقه بازخورد بي‌حاصل است كه تصميمات ما را با احساسات منفي توجيه مي‌كند. ​

با اين حال، اين دفترچه‌هاي احساسي مي‌توانند سلاح سري شما در تصميم‌گيري بهتر باشند. اين روند به سادگي صرف زمان براي شناسايي ۱) ‏احساساتي كه در هنگام مواجهه با تصميم خود احساس مي‌كنيد، و ۲) ‏احساساتي كه مي‌خواهيد در هنگام نگاه كردن به تصميم خود در آينه ديد مجدد احساس كنيد. چه چيزي مي‌بينيد؟ زندگي شما براي يك نتيجه تصميم رضايت‌بخش چگونه بهتر است؟ ​

اين تمرين چهار مرحله‌اي به ما اين امكان را مي‌دهد كه فكر كنيم، يا "مغز جادوگر"، احساسات و يا "مغز مارمولك" ما را بررسي و هدايت كند، تا ما انتخاب‌هاي واكنشي نداشته باشيم. نحوه كار آن به اين شكل است. ​

۱. تصميمي كه بايد بگيريد را شناسايي كنيد.

​​​​​​​​وقتي سعي مي‌كنيم يك مشكل ناراحت‌كننده را حل كنيم، اغلب بايد اطلاعات متناقض زيادي را علاوه بر احساساتمان حل كنيم. بنابراين اولين كاري كه بايد انجام دهيد اين است كه تصميم خود را مشخص كنيد. ​

براي مثال چارلي را در نظر بگيريد. او يك تكنولوژي براي بهبود شنوايي در حين به دست آوردن مدرك دكتري خود ايجاد كرد. حالا مديرعامل يك شركت نوبنيان نوروبيولوژي، او بسيار مشتاق و مشتاق است. در مورد هر چيزي كه با اختراع او سر و كار داشته باشد، اطلاعات دارد. اما او سابقه كاري ندارد، و با برخي تصميمات مهم تجاري مواجه است: او چطور مي‌تواند از پولي كه قبلا براي انتقال محصول خود به بازار جمع‌آوري كرده‌است، استفاده كند؟ چقدر منطقي است كه صرف توسعه و آزمايش يك محصول با حداقل دوام شود؟ او چگونه مي‌تواند پول اضافي براي راه‌اندازي نوپاي خود جمع‌آوري كند؟ ​

تامين كنندگان مالي چارلي از او مي‌خواهند كه كار باليني خود را تمام كند و محصولي براي آزمايش در يك برنامه آزمايشي بسازد. او مي‌خواهد به درستي توسط سرمايه گذاران خود عمل كند و آنچه را كه او به عنوان زمان بسيار كوتاه آن‌ها درك مي‌كند، ملاقات كند. ​

برخي از مشاوران و سرمايه گذاران چارلي از او خواسته‌اند تا يك شريك تجاري آگاه پيدا كند. تصميمي كه چارلي بايد بگيرد اين است كه آيا او بايد يكي از موسسان را استخدام كند كه سابقه كاري داشته باشد تا به او در حل اين مشكلات كمك كند. ​

۲. احساس خود در مورد تصميمي كه بايد بگيريد را مشخص كنيد.

زماني كه مي‌خواهيد تصميم بزرگي بگيريد، احساسات خود را در نظر بگيريد. احساس غالب شما چيست؟ آيا اين ترس است؟ اضطراب احساس غرق شدن يا شايد هيجان در فرصتي كه پيش رو داريد؟ آيا احساسات شما براساس تجربيات قبلي و يا منابع اطلاعاتي ديگر است؟ ​

نامگذاري احساسات ما مي‌تواند به ايجاد يك فضاي كوچك بين احساسات و اعمال ما كمك كند. به دست آوردن اين فاصله به ما اجازه مي‌دهد تا احساسات را بررسي كنيم، و احساس را تصديق كنيم، بدون اين كه اجازه دهيم احساسات تصميم را هدايت كنند، و تفكر و عامليت آگاهانه ما را جايگزين كنند. ​

چارلي عميقا به محصول خود اعتقاد دارد و مي‌خواهد اين فن‌آوري شگفت‌انگيز را ببيند كه به مردم جهان كمك مي‌كند. او احساس سردرگمي مي‌كند و مطمئن نيست كه چگونه اين تصميم را حل كند. او در مورد ديگر سهامداران خود احساس اضطراب و ترديد مي‌كند. او در حال گرفتن توصيه‌هاي ضد و نقيضي از سوي سرمايه گذاران و مشاوران است، برخي سخت تلاش مي‌كنند تا شريك كسب‌وكار خود را به راه بياندازند و برخي ديگر اصرار دارند كه اگر او با گذشت زمان سازمان دهي بيشتري پيدا كند، خودش مي‌تواند اين كار را انجام دهد. ​

ايجاد فاصله براي تشخيص اينكه او احساس "گير كردن" را دارد براي چارلي يك تغيير دهنده بازي بود. اين كار به او كمك كرد تا بفهمد كه به عنوان مدير عامل، اصلا گير نيفتاده است. در عوض، اون تنها تصميم ساز بود. او همچنين متوجه شد كه "گير كردن" كلمه مناسبي نيست. در عوض، او گفت كه احساس مقاومت مي‌كند. وقتي به او اصرار كردم كه مقاومت يك احساس نيست، بلكه يك واكنش رواني است، او قادر بود بيشتر تحليل كند. گفت: چيزي كه او واقعا احساس مي‌كرد ناراحتي بود. اين شفاف‌سازي باز شدن چشم‌ها بود. حالا مي‌توانست چيزهايي را كه احساس ناراحتي مي‌كرد كشف كند. ​

۳. موفقيت و احساس خود را تجسم كنيد.

​​​​​​​​تصور كنيد كه يك تصميم موفق گرفته‌ايد. حالا چه احساسي داريد؟ آيا احساس موفقيت و يا آسودگي مي‌كنيد؟ براي آينده يه مسير واضح تري داريد؟ آيا حرفه خود را بهبود بخشيده‌ايد و يا شايد روابط خود را تقويت كرده‌ايد؟ ​

وقتي چارلي تصور مي‌كند كه يكي از موسسان را استخدام مي‌كند، متوجه مي‌شود كه احساس ناراحتي ناشي از نگراني‌هاي مربوط به درگيري ناشي از تقسيم قدرت تصميم‌گيري با فرد ديگري است. او فكر مي‌كرد كه به دانش فردي كه استخدام كرده‌است، اعتماد دارد، اما در نهايت، او نمي‌خواهد مالكيت ديدگاهي را كه سال‌ها آرزويش را داشت، به اشتراك بگذارد و عرق بريزد. با وجود اينكه تمام اين مدت آنجا بود، ناراحتي شديدي در ناراحتي او ايجاد شده بود. ​

۴. از كتابچه‌هاي احساسي استفاده كنيد.

​​​​​​​​اكنون كه تصميم اوليه و كتابچه‌هاي احساسي خود را براي آن بررسي كرده‌ايد، در نظر بگيريد: آيا تصميم خود را به درستي شناسايي كرده‌ايد؟ ​

با به كار بردن اين كتاب احساسي، چارلي متوجه مي‌شود كه احساس مي‌كند به هم گره خورده‌است، زيرا چندين تصميم را با هم تلفيق كرده‌است. تصميمي كه او بايد مي‌گرفت درباره استخدام يك موسس نبود، بلكه درباره اين بود كه آيا او مي‌خواهد مالكيت كسب و كارش را به اشتراك بگذارد يا خير. او فرض را بر اين گذاشته بود كه براي به دست آوردن فراست كسب‌وكار، بايد يك شريك به همراه بياورد، همانطور كه به نظر مي‌رسد بسياري از شركت‌هاي نوپا در اطرافش انجام داده‌اند. ​

اما تمرين توجيه احساسي به او كمك كرد تا درك كند كه راه‌هاي ديگري براي به دست آوردن فراست تجاري كه شركت نياز دارد وجود دارد. او مي­تواند كسي را استخدام كند كه به او گزارش دهد يا يك مشاور استخدام كند. تصميم كسب‌وكار يك تصميم كوتاه‌مدت است؛ مشاركت يك تصميم بلند مدت است. او نه تنها تصميمات را تلفيق كرده بود، بلكه به پيامدهاي بلندمدت يك شريك فكر هم نكرده بود. ​او نه تنها تصميمات را تلفيق كرده بود، بلكه به پيامدهاي بلندمدت يك شريك فكر هم نكرده بود. ​

ما فكر مي‌كنيم كه زمان كافي براي سرمايه‌گذاري در فرآيند تصميم‌گيري نداريم و قطعا نمي‌خواهيم در ناراحتي عاطفي، مانند اضطراب و نااميدي، كه تصميمات بزرگ به وجود مي‌آورند، ساكن شويم. ممكن است راحت‌تر باشد كه تصميمات پيچيده را به احساسات و مغز سوسمار خود تبديل كنيم. ​

زنگ زدن به مغز جادوگر ما مثل جادو به نظر مي‌رسه، اما نيست. اين كار به تلاش سخت براي كند شدن براي ديدن مارمولك نياز دارد: نام بردن و نشستن با احساسات. تماس با مغز جادوگر باعث مي‌شود ما به جاي آن كه آن‌ها را براند، با احساسات ما هم‌كاري كند. ​

رزرو عاطفي به شما كمك مي كند تا احساسات خود را نام ببريد و آن ها را تحمل كنيد، به جاي اين كه آن‌ها را دفن كنيد و يا از آن‌ها فرار كنيد، به طوري كه بتوانيد بهتر تشخيص دهيد و تصميم واقعي را بگيريد، تصميم درست براي كمك به شما در حركت به سمت آينده تان با وضوح و اعتماد به نفس. ​