مقالات روز کسب و کار

در نقطه‌ای از زندگی حرفه‌ای خود، حتی اگر فروشنده نباشید، باید چیزی را بفروشید، چه ایده شما باشد، چه تیم شما، و چه خودتان. بنابراین چطور می‌توانید مهارت‌های فروش خود را بهبود بخشید، به خصوص اگر اغلب اشخاص را تبلیغ نکنید؟ ابتدا باید روی چه چیزی تمرکز کنید؟ و اگر فروش خود را از دست بدهید چه باید بکنید؟ ​

کارشناسان چه می‌گویند؟ ​

توماس استنبرگ، استاد دانشکده تجارت دانشگاه ویرجینیا داردن می‌گوید، فروش بد است. او می‌گوید: " والدین بسیار کمی می‌گویند که می‌خواهند بچه‌هایشان بزرگ شوند تا فروشنده شوند." دانشجویان رشته مدیریت اجرایی او متفاوت نیستند. " بسیاری از آن‌ها به من می‌گویند که فروش چیزی است که آن‌ها هرگز نمی‌خواهند در حرفه خود انجام دهند." و با این حال، او می‌گوید، " فروش اساسی‌ترین مهارت است." اسکات ادینگر، بنیانگذار گروه مشاوره ادینگر و نویسنده رهبر پنهان، می‌گوید که مقاومت در برابر فروش ریشه در یک " ایده قدیمی دارد که فروش مردم را وادار می‌کند چیزی را بخرند که نمی‌خواهند، نیازی ندارند، یا نمی‌توانند." او می‌گوید: " فروش در حال حرکت به سمت کس دیگری برای اقدام است." و این بخشی از زندگی حرفه‌ای است. اگر به کارهایی که در طول روز انجام می‌دهید نگاه کنید، از جلسات داخلی با همکاران گرفته تا تماس‌های مشتریان، تقریبا تمام تعاملات شما شامل نوعی فروش می‌شود. ​

بازتاب

به گفته ادینگر، راحت شدن با فروش نیازمند "درک درستی از آنچه که فروش است" است. فراتر از مفهوم فروشنده اتومبیل استفاده‌شده حرکت کنید. او می‌گوید: "فروش به معنی اعمال فشار بیش از حد و صحبت مداوم نیست،" در حالی که " یک کت و شلوار پلی استر آبی روشن به تن دارد." در عوض، فروش " متقاعد کردن، الهام بخشی، و رهبری است." هدف شما "کار کردن در هم‌کاری" با یک مشتری یا هم‌کار " برای ایجاد تغییر است." استینبرگ توصیه می‌کند برای رسیدن به طرز فکر درست، بازتاب تجربیات مثبت گذشته خود به عنوان یک مشتری را توصیه می‌کند. او می‌گوید: " وقتی به بهترین تعاملات فروش که در زندگی خود داشته‌اید فکر می‌کنید، تقریبا مثل این است که فروشنده آنجا نبوده است." فروشنده تنها " شخصی بود که به مشکل شما علاقه نشان می‌داد و به شما کمک می‌کرد تا آن را حل کنید."

خودتان را جای طرف مقابل قرار دهید

استنبرگ می‌گوید: " مردم به دو دلیل خرید می‌کنند." آن‌ها یا یک مشکل کسب‌وکار دارند که باید حل شوند و یا یک نیاز شخصی دارند، مانند تمایل به حرکت در سازمان " که ایده شما به شتاب بخشیدن کمک می‌کند. این وظیفه شماست که انگیزه‌های مشتری خود را بشناسید: " وادار کردن رئیس به امضای یک پروژه و یا هیجان‌زده کردن مشتری در مورد آنچه که باید ارائه دهید، چه چیزی لازم است؟ تحقیق خود را با صحبت کردن با افرادی که سعی دارید بر آن‌ها غلبه کنید انجام دهید، و دیگران در این زمینه، به خوبی از قبل پیشنهاد خود را مطرح کنید. به این فکر کنید که چه اطلاعاتی را باید کشف کنید. " همدل باشید. بر روی درک طرف مقابل درباره آنچه که باید انجام دهند و نحوه ارزیابی موفقیت تمرکز کنید." این به شما کمک خواهد کرد که توصیه‌های خود را متناسب کنید. ​

برنامه‌ریزی و تمرین

تغییر تبلیغ شما نباید یک تلاش تنها باشد. ادینگر پیشنهاد می‌کند که از "یک هم‌کار یا مدیر قابل‌اعتماد" برای "ایفای نقش" استفاده کنید تا " ببینید چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی کار نمی‌کند." هدف شما این است که " درک کنید که جریان این مکالمات چگونه احساس و صدا می‌کند." هم‌کار شما می‌تواند به شما آموزش دهد که چگونه با دیگران برخورد کنید و چگونه تحویل خود را بهبود بخشید. استنبرگ تمرین در مقابل مبتدیان را توصیه می‌کند. او می‌گوید: " با کسی صحبت کنید که در این زمینه متخصص نیست، مانند مادربزرگتان." " سوالات او به شما کمک خواهند کرد تا مشکل را مشخص کنید." به احتمال زیاد، اولین تلاش شما در یک زمین، نشانه را از دست خواهد داد. او می‌گوید: " مردم زمان زیادی را در ذهن خود سپری می‌کنند و به ایده خود فکر می‌کنند، که آن‌ها نمی‌توانند به این که چگونه محصول زندگی فرد دیگری را بهبود می‌بخشد، ارتباط برقرار کنند."

آرام باشید و شجاع نباشید

حتی با آماده شدن دقیق و دقیق، درد و رنج می‌تواند از بین برود. آدرنالین شما در حال جوش و خروش است، بنابراین ممکن است بیش از حد صحبت کنی یا نه که به سرعت به آن نقطه برسی. ادینگر می‌گوید: راه‌حل آسانی وجود ندارد. توصیه او: "سعی کنید حالات چهره خود را آرام کنید" و زبان بدنی خود را بااعتماد به نفس و آزاد نگاه دارید. لحن و گام های خود را بررسی کنید. " هیچ‌کس نمی‌خواهد سخنرانی کند. او اضافه می‌کند: "محترمانه رفتار کنید" اما خیلی محترمانه رفتار نکنید. " یک تعامل سطح بالا ایجاد کنید. استاینبرگ می‌گوید: " یک مشکل رایج دیگر این است که به خود اجازه دهید سر راه قرار بگیرد." گاهی اوقات شما گرفتار صحبت در مورد نقاط قوت خود می‌شوید و نه آنچه که طرف مقابل می‌خواهد." او گفت: " در بهترین حالت، فرد خسته می‌شود. و در بدترین حالت، این پیام را می‌رساند که شما [‏ درست ]‏ برای این کار نیستید."

بستن قرارداد

استنبرگ می‌گوید، خوب بودن در فروش به این معنی است که شما هم مشتری را درک می‌کنید و هم مسیر خرید آن‌ها را درک می‌کنید. بسیار نادر است که هر کسی بلافاصله پس از شنیدن صدای شما، صرف‌نظر از این که چقدر عالی است، گاز بگیرد. طرف مقابل شما "ممکن است نیاز به ارزیابی تاثیر مالی چنین خریدی داشته باشد"، رقبای خود را بررسی کند، و یا پیش از ترک شرکت، ارزیابی بالاتری داشته باشد. صرف‌نظر از اینکه فاز بعدی ممکن است چه باشد، شما باید " اجازه بگیرید که به جلو حرکت کنید." او توصیه می‌کند که چیزی شبیه به این بگویید، " آیا آماده هستید که گام بعدی را بردارید؟ چه کار دیگری می‌توانم بکنم که به شما کمک کنم این تصمیم را بگیرید؟ به روش‌هایی فکر کنید که می‌توانید در هم‌کاری با یکدیگر برای بهبود یک محصول، خدمات، یا ایده کار کنید. اگر پاسخ منفی است، یا نه، از این فرصت برای بررسی آرام استفاده کنید. آیا ایده جدید بیش از حد تهدید کننده است؟ خیلی سخت است؟ یا خیلی گران؟ ​

بلند مدت فکر کنید

فروشندگان قدیمی می‌دانند که این امکان وجود دارد که شما بیش از آنکه موفق شوید، شکست بخورید. برای فراخواندن این شجاعت، به خودتان یادآوری کنید که همیشه در مورد شما نیست. طرف مقابل شما باید منافع زیادی را مد نظر داشته باشد. همچنین، به یاد داشته باشید که فروش به ندرت "یک معامله یک به یک" است. اگر تبلیغ شما ناموفق است، "ظرف سه ماه به هدف خود برگردید و بپرسید،" چطور پیش می‌رود؟ آیا نیازهای شما برآورده می‌شوند؟ " در مورد تصویر بزرگ فکر کنید."

اصول به خاطر سپردن

​​​​​​​​انجام دادن:

·         تحقیقات شما. ببینید چه چیزی برای طرف مقابل شما مهم است و آن‌ها سعی دارند چه مشکلات کاری را حل کنند. ​

·         نقش - تبلیغ خود را با هم‌کار معتمد خود بازی کنید و از او بخواهید درباره راه‌های بهبود ارائه تان بازخورد بگیرد.

·         از او بپرسید پس از تبلیغ اولیه تان با گفتن چیزی مانند " آیا آماده اید که گام بعدی را بردارید؟ ​

انجام دهید:

·         تنش. حالات صورت خود را آرام کنید و زبان بدن خود را شل نگه دارید. ​

·         بیش از حد صحبت کنید و به خصوص لاف نزنید. بر روی این تمرکز کنید که چگونه می‌توانید به طرف مقابل خود کمک کنید. ​

·         اگر ناموفق هستی خودتان را کنترل کنید. به یک تصویر بزرگ فکر کنید. در تماس باشید و به دنبال فرصت‌هایی برای تلاش دوباره باشید. ​

مطالعه موردی # ۱: درک نیازهای مشتری خود را گسترش دهید و نگرانی همدلانه خود را نشان دهید. ​

دامیان وان، رئیس برنامه‌های بتراپ، یک شرکت مستقر در سان‌فرانسیسکو که کارمندان را به مربیگری در سطح اجرایی متصل می‌کند، معتقد است که خوب بودن در فروش به این معنی است که شما هم "عنصر سیاسی و هم عنصر شخصی" پشت هر تصمیم خرید را درک می‌کنید. ​

دامیان، یکی از بازیکنان سابق لیگ ملی فوتبال که کارآفرین شده‌است، می‌گوید: " شما باید بتوانید بین نیازهای کسب‌وکار مشتری و نیازهای شخصی او ارتباط برقرار کنید." " و شما باید نگرانی همدلانه خود را نشان دهید."

دامیان پیش از این در حرفه خود به عنوان مشاور مدیریت کار می‌کرد. او می‌خواست ارزیابی سازمانی و خدمات توسعه رهبری شرکت خود را به جورج بفروشد، یک مدیر عامل که کنترل یک شرکت فن‌آوری را در دست گرفته بود که برای تغییرات زیادی آماده شده‌بود. ​

دامیان قبل از اینکه گام خود را توسعه دهد، تحقیقات خود را انجام داد. او می‌گوید: " من نیاز داشتم که یک حس از محیط اقتصاد کلان گسترده‌تر که جورج در آن کار می‌کرد، به دست آورم."

او با همکاران جورج صحبت کرد تا درک عمیق‌تری از انگیزه‌های شخصی مدیرعامل بدست آورد. گفت و گوها روشن‌کننده بود. او می‌گوید: " جورج یک مدیرعامل باتجربه بود اما نه یک کهنه سرباز، و این اولین تحول او بود." او می‌خواست نتایج کسب‌وکار را ارائه دهد، اما همچنین به اهمیت نیاز داشت. او می‌خواست ثابت کند که به این مدار تعلق دارد."

علاوه بر این، جورج مشتاق بود که با کارمندانش ارتباط برقرار کند. دامیان می‌گوید: " بخش مردم واقعا برای او مهم بود."

او از این اطلاعات برای متناسب کردن تبلیغ خود با جورج استفاده کرد. این بسیار زیرکانه بود: او می‌گوید: " پیام رسانی این بود که موفقیتی که ما می‌خواستیم به دست آوریم، مستقیما به او باز می‌گردد."

دامیان همچنین نشان داد که چگونه خدمات مشاوره‌ای او به جورج " اجازه مشارکت و هم‌کاری با کارمندانش را می‌دهد. من به او نشان دادم که همه چه احساسی خواهند داشت."

در ابتدای تبلیغ، دامیان خلاصه‌ای از خدمات شرکت خود را ارائه کرد. بعد مکث کرد. نوبت جورج بود که صحبت کند. او می‌گوید: " من به دیدگاه و نیت جورج گوش دادم."

پس از پایان کار جورج، دامیان پرونده خود را ارائه کرد. او می‌گوید: " راه‌حل ما چیزی بود که مطمئنا احساس می‌کردم یک سرویس سفارشی است." " این همان چیزی بود که کسب‌وکار نیاز داشت و او می‌خواست."

جورج این قرارداد را امضا کرد و این قرارداد موفقیت‌آمیز حدود ۱۸ ماه به طول انجامید.

​​​​​​​​

مطالعه موردی # ۲: از اشتباهات درس بگیرید و مایل به هم‌کاری با مشتریان خود در یک راه‌حل باشید

دیوید نینان، رئیس سازمان بین‌المللی ترانس یونیون که یک آژانس گزارش اعتبار مصرف‌کننده است، اغلب در جلسات فروش در سطح سی سوئیت شرکت می‌کند. او می‌گوید: " من فروشنده نیستم، اما باید بهترین کاری را که انجام می‌دهیم و دلیل ارتباط آن را نشان دهم."

به زودی، او اشتباه کرد. او می‌گوید: " من گاهی اوقات با ایده‌های زیادی از جایی که ممکن است به ما کمک کند، وارد می‌شوم، و این فکر شنونده را تحت‌تاثیر قرار می‌دهد." " من یاد گرفته‌ام که فروش به نظم و انضباط نیاز دارد و باید انتخاب کنم که وقتی مشکل مشتری را درک می‌کنم در مورد چه چیزی صحبت کنم."

او می‌گوید: "در زمان‌های دیگر،" من از اینکه "این سوال" را مطرح نکردیم و یا اینکه آن را به اندازه کافی جدی نساختیم، پشیمان شدم." اکنون او می‌داند که تیم به کسی در جلسه نیاز دارد که " از درخواست از مشتری برای تعهد به مرحله بعد نمی‌ترسد."

او می‌گوید که از بهترین فروشندگان ترانس یونیون، و از گفتگو با مشتریان چیزهای زیادی یاد گرفته‌است: "یک مشتری یک‌بار به من گفت،" یک فروشنده خوب شما را به جایی می‌برد که می‌خواهید بروید. او توضیح می‌دهد: "یک فروشنده بزرگ شما را به جایی می‌برد که باید بروید،" و این درست است. ​

چند سال پیش، دیوید در یک جلسه فروش با یک بانک بزرگ بود که می‌خواست فرآیند تایید خود را برای جویندگان اعتبار به کم‌تر از ۱۰ ثانیه کاهش دهد. ​

او به یاد می‌آورد: " ما درک می‌کردیم که این یک راه‌حل سریع نخواهد بود، زیرا ما یک راه‌حل خارج از محدوده نداشتیم." " ما باید چند جهش رو به جلو انجام می‌دادیم و با مشتری طوفان فکری می‌کردیم تا ببینیم چطور می‌توانیم یک مدل یا چارچوب برای حل مساله بسازیم."

دیوید از این نوع هم‌کاری لذت می‌برد. او می‌گوید: " من در ۳۰ کشور کار می‌کنم و دوست دارم تجربیات بازارهای دیگر را با گرفتن آنچه که می‌دانیم در بازار A کار می‌کند و بکارگیری آن در بازار B به اشتراک بگذارم." "این زمانی است که شما شروع به استفاده از کلمه ما می‌کنید، مانند" ما با هم مشکل را حل می‌کنیم."

دیوید و تیم او منابع داخلی را برای ایجاد راه حلی برای بانک آماده کردند و آن را با ترانس یونیون امضا کردند.